财富管理行业的一个主题仍然是“圆孔里的方钉”(square peg in a round hole) : 首席执行官和高管层在他们的业务中达到了一个临界点，他们需要从客服团队成员那里获得业务发展已经成为一种必须的需求。但问题是，这些人中许多人最初被雇佣是因为他们有教养，性格温和，很多时候，这些特性与发现机会和关闭新业务所需要的技能完全相反。

但是，对于那些可以通过自己真实的策略被培训和发展成为商业开发者的人来说，他们应该具备什么样的特质呢？

类似地，在新员工招聘过程中应该寻找哪些特质，以确保他能够接受业务发展方面的培训和指导？是丰富的社交资源，还是外向的性格？

我们的建议是寻找一些具体的定量和定性的衡量标准，这些标准可以让我们更好地洞察顾问未来在成长方面的成功。

从数量的角度来看，一个预测指数或者销售人格测试可以对特定的销售特质有所帮助。 寻找影响力、心理和领导力等特征作为业务发展潜力的指标。 这些方法适用于不管是内向还是外向的研究对象。

从定性的标准来看，我们已经列出了一些我们已经发现的能够定义一个真正和可训练的财富管理业务开发人员的特征：

1. 执行者。 约翰 · 沃纳梅克(John Wanamaker)是市场营销的先驱，他成功的百货公司最终成为梅西百货(Macy's)的一部分。他创造了这句话: “我花在广告上的钱有一半是浪费的，问题是我不知道是哪一半。” 

真正的商业开发人员是那些尝试新想法、新策略并且能迅速执行的人。不像那些站在一边，一次分析战略几个月，这些人去运动和方法，以确定他们的利基市场和战略。 

2、曝光者。 真正的商业开发人员渴望被看到。 他们享受名声，在排行榜上成为被关注的中心。 衡量这一点的方法之一是让团队前往异地，做一个新的障碍挑战，看看谁只是遵循指示，谁想超越每个人，并找到新的方法。

3、取悦者。 不管出于什么原因，真正的销售人员已经产生了取悦管理他们的人的欲望。 如果你的员工知道成长对你有多重要，还拒绝投入工作，那么他们可能会错过这种令人愉快的特质。

如果你的公司重新回到增长模式，而你首先要评估你现有的团队，请记住你不能适应一个方形的孔，并不是每个人都适合商业开发者的角色。如果你发现你的团队可能缺少真正的商业开发人员的大部分特征，那么是时候围绕这些特征开始招聘了，并相应地改变角色和期望。

艾米·帕瓦内（Amy Parvaneh）是精选顾问协会（Select Advisors Institute ）的创始人和首席执行官，这是一家为财富管理行业提供销售咨询和指导的公司。

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年9月24日报道“Got Sales Skills? How to Measure the ‘It’ Factor”。

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