想要击败竞争对手成功收购注册投资顾问(RIA)公司？你当然需要大量的资金，但是你会越来越需要一个长期的成功故事以及出色的整合能力。

这是首份“RIA Deal Room”研究报告的要点之一，该报告由财富管理咨询公司Advisor Growth Strategies汇编，并由贝莱德(BlackRock)赞助。这份报告考察了近期一些交易的细节，但并不局限于数量、规模和价格等基本因素。

报告指出，“大型并购公司”正在引领潮流，这并不令人意外。从2016年到2018年，10家大型并购方完成的交易占交易总数的42%。在他们成功的背后：交易完成后实现了内生增长和外延式增长；能够结合人力资本和技术的强大支持体系；增加被收购公司服务项目的能力，以及获取资本的能力。

“卖家们发现，追求最高估值可能导致更多的交易结构和条款，他们倾向于与买家进行平衡交易，而这些买家要帮助卖家轻松地解释客户、团队和所有者如何从出售中受益。”报告指出。

通过对三年内55桩交易的分析，AGS发现，平均交易结构为：47%的现金、41%的股权和12%的或有支付(如收入分成)。AGS的数据集来自23家收购方，样本交易中被收购方所管理资产规模超过300亿美元，并且总估值超过5.5亿美元。

虽然买家在交易完成前往往需要支付数百万美元的现金，但随着收购目标的规模越来越大，现金部分往往会缩水。资产少于5亿美元的注册投顾公司通常会考虑接受50%的现金；而资产超过5亿美元的公司通常接受38%的现金。同样，规模超过10亿美元的收购目标，平均接受47%的股权；规模在两亿美元以下的平均股权使用率为38%。

尽管在过去几年里，私募股权大量涌入注册投顾公司并购交易领域，但AGS发现，基于调整后息税折旧摊销前利润(EBIDTA)的市盈率几年间没有太大变化。从2015年到2018年，基于调整后利润的市盈率中位数变化幅度不超过10%。

当然，规模很重要：资产管理规模超过20亿美元的公司的市盈率比平均市盈率高出54%，资产管理规模低于两亿美元的公司的市盈率比平均水平低22%。

随着注册投顾公司并购市场日趋成熟，收购方的准入门槛也在不断提高。获取资本的能力也不是事后才想到的问题。“从一般的交易中可以看出平衡性和较高的首次支付比例。”报告指出，“潜在买家准备好在交易达成时支付60%的现金了吗？”

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina)原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年10月31日报道“What it Takes to Win in the RIA Acquisition Game”。

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