查尔斯“查克”比恩三世在一个农场长大——他发誓这为他成为一名成功的理财顾问做好了准备。在田间劳作和收银机之间，“我对公司的财务状况产生了浓厚的兴趣，对客户产生了热爱，对销售也产生了激情，”他说。 

作为总部位于马萨诸塞州韦斯特伍德的遗产财务服务公司（Heritage Financial Services）的首席执行官，比恩至少10 次出现在《巴伦》周刊的百强顾问排行榜上。他与《巴伦》顾问一起坐下来，解释了为什么农田是所有东西中目前最好的投资之一。他描述了遗产财务服务公司是如何加强其服务以应对收费压力，他还谈到，尽管存在严重的疾病——在某些方面也是因为存在这种疾病——但他还是取得了成功。

问:跟我说说你的成长经历。

答:我在马萨诸塞州韦斯特伍德的一个小家庭农场长大。我的父母，我的三个兄弟和我种植各种蔬菜作物，并在我们家附近的一个零售农场小摊上出售。我和我的三个兄弟和父亲一起在地里干活，日出而作日落而息，我们和母亲在农场的摊位上分摊时间，一边为顾客服务，一边打理收银机。

我记得见过各行各业的人，我知道许多顾客的名字，作为四个男孩中最大的一个，我还帮助我的父母处理农场的账目和所有财务方面的问题。我对公司的财务状况产生了浓厚的兴趣，以及对客户的热爱，和对销售的激情。

问:你也接受过良好的教育——菲利普斯学院安多弗(PhilipsAndoverAcademy)和波士顿学院(Boston College)，你在那里获得了金融学学位。但是你说过在农场的背景有助于解释你在财富管理方面的成功。

答:回顾过去，我认为正是在农场培养了强烈的职业道德，加上建立人际关系的技巧，父母灌输的伟大价值观，以及对金融的真正热情，让我进入了金融服务行业。

问:你从1990年开始给约翰·汉考克金融公司打未经预约的电话推销，你如何定义你现在的角色？

答:我是一家30多人公司的首席执行官，有几百个客户。我们管理的资产超过15亿美元。我比以往任何时候都要花更多的时间履行我的管理职责，雇佣有才华的专业人士，并真正成为公司的形象大使。

问:请描述你的价值主张。

答:我们通过构建聪明、具有成本效益的投资组合和详细的财务规划，与那些认真对待自己的钱的人合作。这是我们独一无二的价值主张。

问:你的服务模式是什么样的？

答:我们采用一种围绕客户组建团队的方法，每个客户都得以了解为其服务的专业人士，并与它们共事。每个团队都有一名高级顾问领导，他们有10到20年直接与客户合作的经验。他们每个人都是注册理财规划师，而且通常拥有两个高级学位和职位。

第二个面对客户的顾问，被称为财富顾问，也是一个认证的财务策划，更多的是一个配角。他们为每个客户做会议记录，把工作委派给员工。他们在每次会面后都会给客户发送后续邮件，并与客户的其他值得信任的顾问——注册会计师、财产律师、保险顾问——合作，跟踪并确保他们对自己的工作负责。

这两个面向客户的顾问由三个集中的内部团队支持:投资管理小组、财务规划小组以及服务和操作小组。每个客户都有一个全面的财务计划，以及一个非常详细的财务计划清单，我们经常审查。我们在每一件事情上都做到细致入微，努力做到承诺不足，做到超额完成。我们的座右铭是“每一个细节都很重要”——这在我们的信纸上写得很清楚。

问:你多久会见一次客户？

答:很有规律，一年三到四次。客户不会在没有安排下一次会议的情况下结束会议，因此沟通的流程是不变的。他们可以随时给我们打电话询问问题或者要求下一次会面，但是我们有一个非常积极主动的、一致的沟通焦点。

我们会在每次会议之前发送一个议程，以便客户可以审查和定制它，添加任何问题或关注他们的想法。这让忙碌的客户感到非常高兴。

问:你目前面临的最大业务挑战是什么？

答:跟上一家不断发展壮大的公司的行政职责。在过去的五年里，我们的资产和员工规模翻了一番，而且我们有很好的增长预测。因此，在保持一个可控的增长率同时继续擅长提高门槛和提高客户体验，是我们最大的挑战。我很幸运，我有一个五人的高管管理团队，每个人能够扮演互补优化的角色。我们相处得非常好，我们每周都有交流，我们正在建立一个真正的组织。

问:描述一下你的投资方法。

答:我们不会计算市场时间。我们保持一种非常有纪律的长期战略配置方式，并在机会出现时进行再平衡。如果市场经历了一次健康的调整或回调，或者我们陷入了衰退，我们有一个围绕每一个投资组合的算法，这个算法会启动并且实现重新平衡。

问:这是你们机构内部建立的功能吗？ 

答:是的，我们在模型和交易系统中建立了这些功能，允许每个资产类别的目标配置出现合理的波动，但是如果客户的投资组合出现与其他资产类别的表现相关的重大变动(比如20%或更多)，我们的交易团队就会知道何时重新平衡客户的投资组合。这使得赢家可以在没有太多交易和税收低效的情况下进行运营和回调。

问:这段时间你在什么地方进行了战术调整？

答:与过去相比，我们在新兴市场的投资比重有所增加。他们被期望有更高的潜在回报，但是伴随着更高的风险。我们确实预计，在获得超额回报的同时，会出现大量波动。

新兴市场目前的交易价格接近其长期历史区间的低端。新兴市场的账面价值和市盈率较低，股息收益率(较高)。人口统计学的趋势是相当健康的:有一群年轻人正在进入他们的最高消费年龄，这一切都预示着美好的未来。

问:你如何得到新兴市场的头寸？

答:我们在这个领域使用Dimensional Fund Advisors，对大型新兴市场和小型新兴市场的价值进行适度配置。Dfevx(DFA新兴市场价值投资组合)和DEMSX(DFA新兴市场小型股投资组合)是我们倾向于合作的两只基金。

问:还有其他你正在加入的领域吗？

答:我们正在对一些投资进行广泛的尽职调查，并准备购买一些直接拥有农田、林地、基础设施和房地产的基金。我们预计，这些投资与股票和债券的相关性很小，同时能够提供很好的通胀对冲，具有诱人的股息收入和长期资本增值潜力。我们正在与一家名为VersusCapital的公司合作。

问:你是农田的行家，拥有农田的理由是什么？ 

答:每个人都要吃饭，我们的人口在全球范围内持续增长。农田是一种长期的通货膨胀对冲工具，它能提供持续收入和一点点的土地作为标的资产的增长潜力。我关注农田、林地和基础设施类型项目中收益率位于个位数中高位的投资机会。

问:费用压力一直是金融服务领域的一大话题，尤其是在经纪业和资产管理领域。作为一个财富管理者，你是否有这种感觉？

答:到目前为止，压缩费用还没有在很大程度上影响到我们的行业。这主要是因为包括我的公司在内的顾问们，已经通过以同样的费用提高和交付更多的服务，为客户提供了更多的价值。

事实上，在过去的一年里，我们为客户提供银行和贷款方面的“把关”服务，提供抵押贷款折扣和汽车购买的优惠价格。我们与大东北地区的一家汽车经销商联合企业有关系。

我们还向（客户）推介健康保险和医疗保险专家，以确保(客户)的保险金得到最大价值。我们还在考虑增加一些其他的东西，以加强我们的客户服务:我们可能会引进一名内部房地产律师、一名内部注册会计师和一名内部保险顾问，不是为了处理文件之需，而是作为客户与其正在合作的外部专家进行联络。

根据我们的规模和规模，几年前我们可以把一些存款转移给我们的客户。我们降低了托管帐户中某些层级的费用。我相信未来我们将继续系统地这样做，因此，只要我们在为客户创造和交付巨大的价值，迄今为止我们就不会感受到收取费用的压力，但我确实认为它正在到来。

问:听起来你正在努力保持领先。

答:是的。我们在看基准研究，我们把我们自己与行业中最好的企业相比较，他们的定价是如何运作的。我们希望尽可能保持竞争力。

问:我知道你一直在考虑潜在地进入收购业务。什么样的公司可能符合你的条件？

答:(可能)是一家拥有信托业务的公司;他们是客户的受托人。他们在做账单支付服务。他们有固定缴款业务。你知道，技能互补，或者他们在与我们不同的市场工作，或者不同的财富水平可以补充我们所处的位置。

我们对交易持开放态度。我们今天并没有亮出广告牌来宣传这一点，但很明显，我认为未来几年将会有更多并购，我们不想被抛弃在路边，我们希望保持在最前沿，眼观六路，耳听八方。

问:查克，尽管你患有慢性疾病，你还是取得了成功。你介意说一些这方面的事吗？

答:是的，我已经拥有多发性硬化症25年了，史蒂夫。我的座右铭是，“我是有多发性硬化症，但多发性硬化症不是我的全部”。

我非常积极乐观，多发性硬化症每天都伴随着我，但它并没有降低我的速度。谁知道将来会发生什么，但到目前为止，它给了我一种特殊的动力和对生活的热情，通过积极的力量在推动我前进。多发性硬化症使我保持敏锐，让我的眼睛紧盯着球，和我的客户计划、企业和家庭只有一步之遥。我会考虑所有可能发生的情况，确保一切都处于最佳状态。

我确实有一些轻微的身体问题与震颤，我的行走可能有点吃力。但是我现在感觉比以前更健康了。我比以往更经常锻炼，并且一直坚持低谷蛋白饮食，这对我帮助很大。我也打一点高尔夫球，它能帮助我提高抗压能力。

问:你的客户知道你的情况吗？

答:我告知我所有的客户我有多发性硬化症这个事实，我对此非常开放。每个人在生活中都有一些问题，如果你没有，你也会有你爱的人或者亲密的朋友面临这些问题。每个人都在处理自己的身体或心理问题，或者内心的挑战。所以我感到非常幸运，我是幸运者之一。

我现在在国家多发性硬化症协会新英格兰分会的董事会任职。我是我们一个主要年度筹款活动的联合主席，这个活动叫做MuckFestMS，是一个5000米的泥泞障碍赛，每年为我们当地的协会筹集70万美元。

问:多发性硬化症对你的继任计划有什么影响？

答:作为一个具有前瞻性的规划者，我总是放眼未来，努力领先一步。我的多发性硬化症促使我更早地考虑继任计划。我们拥有一支顶尖的管理团队，他们拥有一套连续性和业务连续性计划，无论团队中的任何成员发生什么情况，都能应对所有可能的突发事件。我们的客户可以安心享受我们的服务，我们有一个专业团队为他们服务。

问:你现在还在从事农业吗？

答:其实我们就住在家庭农场里，就在我长大的地方的街对面。我仍然在从事农场工作。实际上，明天我就会和我的儿子克里斯托弗一起工作，打扫田地，准备让他卖圣诞树和花圈。这些工作都有助于我应对多发性硬化症和压力。

问:谢谢你，查克。

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina)原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年11月15日报道“Chuck Bean: From Farmer to Hall of Famer”。

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