纽约梅隆银行首席执行官马克 · 蒂伯吉安（ Mark Tibergien）是财富管理界最有影响力的人物之一，但他最初的梦想是从事新闻工作。 “我打算成为(下一个)沃尔特 · 克朗凯特(Walter Cronkite) ，” 蒂伯吉安表示，他早期确实是一名记者， “但后来并没有继续走这条路。” 

相反，蒂伯吉安最终进入了商业咨询领域，在那里他最终帮助一家大型清算公司为注册投资顾问托管操作创建了一个策略。 然后，这家名为潘兴的公司转而雇佣他来领导这项业务。 今天，该公司拥有7650亿美元的托管资产，与注册投资顾问（RIA）的重量级托管人嘉信(Charles Schwab)、富达(Fidelity)和亚美利交易（TD Ameritrade）相提并论。 

蒂伯吉安与《巴伦》的顾问坐下来，谈论如何从组织的最高层获得支持——最新增加的运营预算就是明证。 他预测，某些注册投资顾问公司今年将成为“真正的市场支配者” 。他辩称，嘉信与亚美利交易拟议中的合并，为他的业务提供了“一个机会，让他有机会参与到(招聘)组合中，这是我们从未有过的。”

问: 你很早就是一名记者。 那是在哪里，你负责哪个部门？

答: 我在上半岛的格拉德斯通(密歇根州)长大。 我在那里的报社和广播电台工作，我的第一份工作是在电台上撰写和朗读讣告。 实际上，那是一段美好的时光。 当你在一个衰落村庄的小镇上，这是一个非常受欢迎的广播，因为人们想知道他们是否在其中。 我打算成为（下一个）沃尔特 · 克朗凯特，但后来并没有走上这条路。

问: 对。 你最终在一家金融媒体公司工作，这让你进入了咨询行业。 你后来掌管了一家咨询公司，这家公司被卖给了大型会计公司莫斯 · 亚当斯。

答: 在那里，我建立了一个主要专注于金融服务的商业咨询业务。 潘兴是我的一个客户，在帮助他们围绕注册投资顾问托管制定了策略之后，他们雇佣了我来管理它。到今天已经是12年过去了。

问: 描述你的工作和你的客户。

答: 我的主要工作是制定战略，发展愿景，培养领导者，建立以客户为中心，真正创建我们作为一个企业如何运作的框架。

我们的客户包括独立的注册投资顾问、企业注册投资顾问、多家族办公室、信托公司、 TAMPs 和其他资产管理公司。 所以我们为40法案公司或信托顾问提供全方位的支持。

问: 嘉信和亚美利交易的合并是否提供了增加业务的机会，如果是的话，你打算怎么做？ 

答: 合并引起的破坏提供了新的机会，因为这会让顾问们考虑是否还想留在这些公司。 它也为那些正在建立新的注册投资顾问的企业提供了机会，这些企业会说，“如果他们将被这次合并分散注意力，也许我应该寻找一个更稳定的家园。” 

因此，这两个原因都创造了机会。 我永远不会低估我们的竞争力，因为他们都是非常好的公司，他们都有独特的主张。 但我认为，这给了我们一个机会，让我们能够像以前一样融入到(招聘)的大环境中。

问: 你是如何抓住这个机会的？ 

答: 我们的意图很大一部分确实是要在市场上变得更加引人注目，这已经引发了我们的大量增长。 我们的业务包括社交媒体、直接营销、广告、促销、文章、演讲、会议; 我们举办一系列研讨会和活动。 

对我们来说，好消息是我们有一个非常明确的市场。 中国大约有28000家注册投资咨询公司。 但是现有的公司中只有3500家符合我们的要求，也许还有另外3000家我们有兴趣合作的分队。 

我们还有一个直接在每个社区工作的业务开发团队，与我们希望在平台上拥有的公司保持联系。 我们与现有客户合作，这些客户试图收购、整合或合并现有的注册财务顾问，他们希望使用一个统一的平台进行业务。

所以这是一个巨大的努力。 从最初的接触到最终的决定可能需要6到18个月。 妊娠期就像大象一样长，我们必须考虑到这些决定来得很慢。 但这些承诺仍然存在。

问: 你向潜在客户展示的与众不同之处是什么？

答: 我认为第一个是我们的客户群。 我们非常清楚我们想与谁合作，以及他们将与谁合作。 所以当他们来参加会议，或者参加我们的顾问委员会时，这些顾问会和其他公司一起，处理同样的问题，同样的复杂程度。

第二个不同点是，我们是 B2B 业务。我们根本没有零售品牌，在企业中也没有。 对于顾问来说，重要的是要知道他们的客户不会得到声明，并且确认他们可以直接进入平台，而不是直接与顾问打交道。 我们把我们所做的每件事都称为顾问领导，我们非常小心地管理这件事，这样我们就提升了顾问的品牌。

第三，其他公司倾向于采取适当的解决方案，比如现金管理，我们继续在我们的产品中增加选择和透明度。 如果我们只是采用能够获得最大收益的专有产品，那么利润会大大增加。 但我们认为这与信托模式并不一致。

我想说，这并不总是这样，但是在过去的几年里，我们强调智能开放架构与我们的技术，我们专注于集成领先的解决方案的顾问，真的非常有帮助。 因为很明显，我们正在利用技术顾问想要使用的解决方案，以及我们如何能够更深入地与他们正在做的事情结合起来。 我认为我们围绕这些想法提供的技术咨询和业务咨询，使我们的客户在经营业务时变得更有效率和效力。

问: 在你最佳位置上的客户公司是什么样的？

答: 我们将最佳客户定义为一家专业管理、以成长为导向的公司，为生活复杂的客户提供服务。 这些客户倾向于重视我们所做的事情，反之亦然。

我们还发现，我们对于数字平台，对于TAMP，对于为大众富人服务的大公司来说，已经相当具有吸引力。 因此，我们较少关注企业的规模，即它们拥有多少资产，而更多地关注企业的特点。 因此，规模是一个简单的阈值，但它不一定是完美的阈值。

问: 对于你们的业务，是否存在广泛的误解？

答: 我认为有一种误解，认为我们的注册投资顾问托管业务没有得到大型企业的支持，这与事实大相径庭。 在过去的六年里，我们一直以两位数的速度增长。 我们得到了纽约梅隆银行首席执行官的注意。 他直接与我们合作，他甚至参加我们的会议，他们为我们的业务投入资源，使其发展壮大。 因此，我们不仅在企业内部受到重视，我认为我们还被认为是整个公司未来增长的关键驱动力。

有一段时间，我们的竞争对手会说，“嗯，你知道，他们不是真的认真对待它。” 现在我们就是我们，我认为人们可以把这个问题扔到床上。

问: 说到来自高层的支持，你们去年的运营预算增加了5000万美元。 这些钱花在哪里了？

答: 这笔预算对我们开始更积极发展业务来说是一记重拳。 我们称之为“加速项目” ，通过这些额外的资源，我们可以把重点放在三个领域。

第一个是关于客户体验，特别是我们如何将技术集成到我们的平台中。 我们的目标是在基本方面与竞争对手处于同一水平，并在能够发挥作用的方面明显优于对手。 这就是大部分投资的去向。

第二个焦点是人。 我们在各个方面都为我们的团队增加了不少人。 许多公司都去了呼叫中心，但我们仍然更喜欢与客户建立更高层次的关系，因此服务和运营一直是其中很重要的一部分。 当然，我们也增加了业务发展、关系管理和市场营销方面的人员。 这是一种进攻 / 防守 / 特殊团队做生意的方法。

我们投资的第三个领域是市场营销。 我们真的提升了我们为注册投资顾问社区服务的品牌形象。 这有助于展示我们是谁以及我们为什么而存在。 这三个方面都带来了巨大的增长。 通过市场增长和新资产的组合，我们去年的总资产增加了约1300亿美元。

问: 你关注2020年的趋势是什么？

答: 过去几年发生的一个重大趋势是，客户转向投资私人市场，并从公开市场撤离。 这对于从事这一行业的人来说既有机会也有危险，因此观察这一行业将如何支持这种转变将非常有趣。

我认为合并和收购的趋势将继续快速发展。 整合的速度很快，不仅仅是在注册投资顾问之间，我预计经纪商 / 交易商之间也是如此。 我认为，我们可能会看到一些例子，创新的定价超出了典型的基于AUM的定价。

我有一种感觉，明年我们将开始看到注册投资顾问空间中真正的市场支配者开始出现。 我无法预测他们会成为什么样的人，但是我认为这些公司中的一些已经开始了整合狂欢，他们下一步可能会考虑如何创造真正的品牌形象和协同效应。

问: 你在纽约梅隆银行｜潘兴工作了12年，收获颇丰。 还有什么需要实现的？

每当我想到成功，每天都有新的衡量标准，每年都有新的衡量标准。 当我在这里开始的时候，我的第一个目标是成为注册财务顾问监护和服务的合法提供者，我们实现了这个目标。

接下来是用同一句话来表达我们的主要竞争对手之一的主要竞争对手。 我想我们已经做到了。 接下来就是被我们所服务的客户类型所认可。 我想我们已经做到了。 而这一切的核心就是被视为一个可以选择的雇主。

我认为我们做得很好，但我不会说我们已经完成了我们想做的所有事情，还有更多的事情要做。 所以我想说，每一年我们都取得了进步，但是每一年我们都在改变目标。 只要我们采取这种快乐但不满足的态度，这可能对生意有好处。

问: 谢谢你，马克。

翻译 | 小彩

版权声明：

《巴伦》(barronschina)原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2020年2月6日报道“Mark Tibergien: ‘In the Mix Like Never Before’”。

（本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦》倾向；市场有风险，投资须谨慎。）