年轻的财务顾问经常问保罗 · 特拉蒙塔诺，他在职业生涯早期是如何建立客户名单的。 “这很有趣，因为那段时间太模糊了”，这位37岁的资深理财经理表示: “我只想告诉你，我认为真正的努力工作是无可替代的。”

特拉蒙塔诺的努力得到了丰厚的回报。 他和他在第一共和银行的28人团队为超高净值客户管理着106亿美元的资产。这位公司总部位于康涅狄格州格林威治的财务顾问与巴伦的顾问坐在一起，解释了在职业生涯早期，他是如何说服自己进入美林(Merrill Lynch)工作的。 他透露了自己是如何带领客户资产度过一个动荡的选举年环境，他还解释了投资者应该如何应对新型冠状病毒传播的消息。

问: 在你的职业生涯早期，你建立客户名单的关键是什么？

 答：很多年轻人问我这个问题。 这很有趣，因为那个时间是如此的模糊。 我只想告诉你，我认为真正的努力工作是无可替代的。

问: 举个例子说明你的工作伦理。

答: 1983年12月，我收到了美林证券的录用通知。 我经历了七次面试，最终得到了一份工作。 销售经理说: “回家好好想想，然后给我们你的答案。” 我马上说: “我要了。” 销售经理说: “不，真的，去考虑一下，星期一再来。” 

星期一早上我回来的时候，销售经理说: “对不起，我不知道你刚毕业，因为你的简历上有工作经验。 过几年再来吧”。 我说: “我告诉你，我已经告诉所有我认识的人我得到了这份工作。 让我在这里工作三个月，不用给我工资，如果你认为我不是你最好的员工，我就离开。” 他举起手去和经理说话。 经理走出来说，“原来你就是那个想免费工作的人。” 他雇用了我。

问: 2015年，你和你的合作伙伴以1.15亿美元的价格将你们的独立注册投资顾问 （Registered Investment Adviser，简称RIA）星座财富顾问公司（Constellation Wealth Advisors ）出售给了第一共和银行。 你现在的角色是什么？

答: 作为一名高级常务董事，我主要负责以前星座财富顾问(Constellation)的东海岸地区。 我在西海岸有一位资深合伙人; 我们在东西海岸都有大约28位专业人士，我们掌管着106亿美元资产。 我是顾问，我现在有点老了，已经做了35年多了。

问: 众所周知，银行收购财富管理公司的成功记录参差不齐。 在交易之前，你和你的合伙人有多重视这个问题？ 

答: 我确实知道一些记录，但我认为这有关于你选择的合作伙伴。 我们都想确保我们建立的公司比我们的创始人寿命更长。 我们早期的想法是，只有当我们认为对我们的客户有利时，我们才会与某人合并。 这就是我们选择第一共和国作为合作伙伴时的判断。 我们的客户得到了很好的服务。

第一共和国银行实际上是我们在星座财富顾问公司时合作的银行，我就是这样认识他们的。 我们在那里有存款和工资单，他们为我们做了这么好的工作。 当我见到首席执行官兼创始人吉姆•赫伯特(Jim Herbert)和鲍勃•桑顿(Bob Thornton)(第一共和投资管理公司和第一共和私人财富管理公司总裁) ，了解他们对于银行经营和财富管理的哲学之后，我们产生了共鸣。 我们觉得这样可以让我们更好地服务我们的客户，因为我们可以更优雅地处理银行和信贷方面的问题，而这对于小型注册投资顾问来说是很难的。

问: 从商业角度来看，成为第一共和国的一部分是否算成功? 如果是，成功的证据是什么？

答：我希望他们会说这是一个成功，我想他们会的。 四年内，我们的资产业务从60亿美元增加到100亿美元。 我们的员工留存率几乎是100% 。 这就是我要使用的度量标准，因为它驱动着我们做出的每一个决定。

问: 你的客户从合作伙伴关系中获得了什么好处？

答: 他们是一家世界级的私人银行，我们现在有一种优雅的方式为(我们的客户)提供真正的银行服务。 举个例子，这家银行会这样做——我从来没有听说过其他银行会这样做——如果你去欧洲旅行，他们会把欧元送到你的家里。 当你走进一家分行时，你不会去找出纳员，你会去办公桌旁的某个人那里，得到非常个性化的经验。 我记得，也许你也记得，在我们职业生涯的早期，这是对古老的、排他性的私人银行业的一种倒退。

问: 请描述你的服务模型。

答: 星座财富顾问从一家“多家族办公室”开始起步。 我们以投资为先，因为我们本质上是分配者，而这正是富裕家庭付钱让我们做的。 但是我们做高端的计划和任何与金融有关的事情。 我们帮助进行遗产和信托计划，以及与代际计划相关的所有事情。 我们在(客户)家族理财室的管理方面非常活跃，无论是帮助筹集资金还是准备纳税申报文件。我们帮助那些有很多家庭成员和实体的人来管理账单。我们告诉人们，对于一些人来说我们可以做任何事情。我有时认为我们最大的价值就是经常为这么多种类的家庭这样做。 没有人有相同的问题，但他们确实押韵。

问: 描述你的投资流程。

答：我们有一个自上而下的世界观。 我们采用这样的视角，考虑如何以最廉价的方式按资产类别分配资金。 自上而下的理论作为一种宏观思路被覆盖于我们的每一个客户，然后我们进一步个性化它，使分配匹配我们客户的个性化需求。 我们的观点是，单一规模并不适用于所有的投资领域。

问: 你们对今年的市场展望如何？

答: 总的来说，我们对市场的看法是相当有建设性的。 具有讽刺意味的是: 我们在政治气候中经历了这种动荡，但在整个市场中却没有那么大的波动性。 但我们更关注的是确保客户的投资组合与他们的目标相一致，而不是关注下一个季度或者大选年的未来几个季度，我们认为这可能是不稳定的。

问: 你在什么地方看到被低估的资产，如果还有这种地方的话？

答：现在很难找到任何被低估的东西。 在过去10年间，美联储和外国主权债务基于历史比较，让资产价格变得昂贵。 任何东西你都不能说是便宜的。

我们的工作并不是试图猜测资产泡沫在哪里，而是避开那些风险 / 回报比例对我们不利的地方。 举个例子，我们现在的债券投资组合不会是很长期的，因为我们觉得我们没有从风险中得到回报，以1.75% 的利率购买10年期债券并没有太大的好处。 如果情况发生巨大变化，将会有相当大的负面影响。

问: 你愿意持有多少现金？

答: 这取决于客户家庭的需求。我读到雷 · 达里奥说现金是垃圾。 他指的是你没有得到报酬这一事实。 因此，我们更愿意代表家庭寻找资产，这样我们可以获得一些回报，但也许不会像一般市场那样冒那么大的风险。 所以我们希望在可能的情况下找到一些替代品的价值。

问: 你能说更多关于另类投资的事情吗？

答: 你处在一个非常低利率的环境中，人们认为股票很贵。 需要弄清楚的一个重要问题是，如何从基本的股票和债券投资组合中产生回报。 如果你能得到相关性较小的回报，那就是额外奖励。 像以收入为导向的房地产、信贷和对冲基金这样的替代品，可以为我们的投资者提供一个多样化投资组合的有效途径。

问: 谈到最近的新闻，你对这种新型冠状病毒的市场影响有什么看法？

答: 我刚才在欧洲，看到一群人戴着面具走来走去。 我不想最小化这个问题，它会产生一定的影响。 总有一天会有一种比这种病毒更严重的病毒。 但是我一直在阅读关于（新型冠状病毒）的文章，显然可以谨慎地控制它。 

从长期来看，这可能意味着我们这个季度的经济增长比上个季度减少了30或40个基点，这可能会带来伤害。 但是你必须考虑它的长期意义。

有时候，你可能犯的错误就是对这些个别事情做出反应，不管是埃博拉病毒，还是非典病毒或者这种新型病毒，而脱离了投资应该基于的长期性。 这样会犯更多的错误。

问: 你认为你目前面临的最大商业挑战是什么？ 

答：吸引和留住人才总是一个挑战，尤其是在我们的业务中。 这个挑战的第二部分是，当你有一些已经做了很多年的创始人和高级合伙人，会很难找到下一代人才。

我们都希望建立一个比我们更持久的企业，我认为这应该是我们这个行业的目标。 在我们的个人团队中，我们已经增加了一个比我们的合作伙伴地位更低的级别，即下一代非常有能力的合作伙伴。

团队中的某些人有一个股权池。 在星座财富顾问公司，每个人都是股东，而在一家大型上市公司，这很难做到。 但随着时间的推移，我们一直在努力创造人人都能分享的奖金池。

问: 这可能是一个不寻常的问题，但我很好奇你的着装规范是否随着时间的推移而演变。 着装规范在很大程度上反映了一个团队的文化。 

答: 这些年来情况有所变化。 西海岸一直以来都穿商务休闲装，这是他们的文化特征。 我们在东海岸可能会比较正式一点，但是这些年来我们已经放宽了着装要求。 曾几何时，在纽约，穿着蓝色西装和白色衬衫到处走会让你成为众矢之的。有一段时间，人们会向银行家身上泼油漆。我们总是穿商务正装或者休闲装，不是这个就是那个。 我告诉人们要根据他们将要见到的客户来着装。

问: 比如说，比你的客户穿得过于讲究可不是什么好事。 

答: 没错。

问: 回顾你的职业生涯，有没有什么事情是你希望重新来过的？ 

答：我热爱我的事业。 得到这么多家庭的信任，我感到幸运和荣幸。 我拥有的最重要的家庭之一是我在少年棒球联盟认识的一个家伙——我真正认识他是在50年前——在我职业生涯的早期，他信任我，给了我很多钱。 所以我没有太多的遗憾。 我妻子会说我工作太辛苦了。

问: 你从哪些错误中吸取了教训？

答: 在过去的35年里，我确实犯了一些雇人的错误。 我给了一些人比我应该给予更多的回旋余地。 如果我可以重来一次，我会让这种事变得更难一些。

问: 你的职业生涯把你带到了几个不同的地方。 你认为这会是最后一次吗？

答：我当然希望如此。 我喜欢我现在的工作。 我喜欢我所在的地方，我当然也希望如此。

问: 谢谢你，保罗。

翻译 | 小彩

版权声明：

《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2020年2月3日报道“Paul Tramontano: ‘The Guy Who Wants to Work for Free’”。

（本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦》倾向；市场有风险，投资须谨慎。）