机构顾问本身就是一门专业性较强的业务，现在随着需求上涨和竞争压力加剧，机构顾问变得更加专业化。

许多人可能没有听说过机构顾问，但机构顾问在投资管理领域扮演的角色越来越重要。简而言之，机构顾问是向上市企业、私营企业、基金会和捐赠基金等提供顾问服务的机构，服务范围广泛，从投资选择到受托义务，从市场调研到投资经理评估等等。

市场对机构顾问的需求飙升

尽管机构顾问一般不出现公众视野内，但业务需求是很大的。过去几年，各类规模的机构都越来越多地使用顾问服务。这些服务之前可能由机构内部团队提供的，但由于各种原因，机构不能够或不想继续依赖内部团队。

过去几年，机构顾问服务的需求飙升，行业竞争也随之加剧。因此，咨询公司需要更加迎合机构对服务专业化的需求。在这个市场做一个多面手并试图覆盖整个市场会带来很大风险。因此，咨询公司也在不断扩大团队规模和专业储备，以更好地服务于这个利润丰厚且不断增长的客户群。

每家公司对专业化的需求都有所不同，但最终目标都是明确的："机构感兴趣的是与能够提供更积极主动合作伙伴关系的顾问合作，而不仅仅只是经理选择和业绩报告。"摩根士坦利旗下咨询机构格雷斯顿咨询公司(Graystone Consulting)的负责人蒂姆·特拉西(Tim Tracy)介绍，”这是一种更为复杂的关系。人们的期望值在不断提高，对专业咨询的需求也在不断增长。”

格雷斯顿咨询在美国一共有54个团队，每个团队都由多名顾问、研究分析师和客户服务专员组成。这些团队可以高度专注于服务特定类型的客户，比如：美国塔夫脱-哈特莱养老基金[注: 塔夫脱-哈特莱法案(Taft Hartley法案)为美国劳资关系法]、基金会、捐赠基金、养老金固定缴费计划(defined contribution)和固定收益计划(defined-benefit)、家族理财室或企业服务。但是，一个团队中的专家受其他团队邀请，协助解决客户需求的情况并不罕见.

以美国银行(Bank of America)为例，它有一支团队尤其注重机构顾问业务。查德·皮格(Chad Pigg)是美银亚特兰大团队——"全球企业和机构顾问服务"(Global Corporate and Institutional Advisory Services)的负责人。据他介绍，该团队之前有三名顾问专门从事机构顾问服务。现在已经发展到12名，且还计划新聘人员。皮格的团队在《巴伦》2019年机构顾问排名中位列第32位，现在管理着320多亿美元的资产。

这支位于亚特兰大的团队现正计划扩大核心业务。多年来，该团队为企业客户管理养老金固定缴费计划和固定收益计划l。现在也在建立一个专门服务于基金会、捐赠基金和非营利组织方面的专业业务。2018年，通过内部认证流程，皮格正式获得全球机构顾问师的委任。因此，该团队咨询业务范围可以进一步扩大，包括养老金和慈善计划。皮格认为这些将是重要的成长领域。”我们需要成为这些领域的专家。”他说.

机构顾问高度依赖受托服务

尽管机构顾问在不断磨练某些特定技能，但他们仍高度依赖着一项曾经创造过大量业务的领域 ——为企业客户提供受托服务(fiduciary services)。受托不是个新趋势，随着美国劳工部(Department of Labor)的受托责任规则(fiduciary rule)的失效，受托业务获得更多增长动力。越来越多的州将推动建立自己的受托规则，这一领域的审查力度将继续加大。

“受托领域将会进一步扩大，这是肯定的。” 格雷斯顿咨询特拉西介绍.

一些机构顾问发现，对受托服务的需求正在全面上升，但也有一些机构顾问指出，规模较小的机构对受托业务的兴趣有所上升，尤其是资产规模不足2500万美元的机构。瑞银财富管理(UBS Wealth Management)企业解决方案和退休服务(Corporate Solutions and Retirement Services Group)业务负责人吉姆·豪斯曼(Jim Hausmann)认为，这些规模较小的公司（或机构）对其投资顾问担任受托人的角色表现出了更大的兴趣。

豪斯曼表示，许多机构意识到它们没有必要花时间或者具备专业知识去掌握这些服务，只要价格合适，它们愿意雇专业人士来提供必须的指导。

豪斯曼认为特别是在是非营利组织中，由于志愿者来来去去，所以固定聘用一个机构顾问是有好处的。这有助于保证不管发生怎样的人事变动，非营利组织都有一个投资政策声明，有人能够监督投资经理，确保投资的恰当性，并执行其他必要的任务。他称：”我认为担任责任岗位的人越来越意识到他们必须做正确的事情，确保恰当地履行自己的职责。”

美银全球机构顾问负责人艾琳·皮卡德(Eileen Pickard)表示，他们花了大量时间向客户介绍不同的受托服务，帮助客户决定适合自己的服务模式。基于客户感兴趣的受托服务类型，制定灵活的解决方案是很重要的。

机构顾问也看到，市场对多样性的需求越来越大。他们也意识到客户在朝这个多元方向发展。

“客户希望确保无论雇佣谁，都能反应他们的价值观。董事会正变得越来越多样化，随着多样性的推动，客户希望确保这些价值观也在机构咨询团队中得到体现。客户明确表示，这一点对他们很重要。”瑞银的豪斯曼称。

当然，费用的压缩仍然是如今机构顾问业务面临的一个问题。但格雷斯顿咨询机构的特拉西认为，咨询公司在价格方面的竞争不如在价值方面的竞争来得激烈。”价格当然重要，但机构不想因为低价而放弃高价值。”特拉西说。

《巴伦》2019年度Top50机构顾问排行榜

2019年是《巴伦》第五次对机构顾问团队进行排名。由厄尔·多德(EarlE Dodd)带领的瑞银机构咨询团队亚特兰大分部(UBS Institutional Consulting Team)连续第二年摘得桂冠，能在《巴伦》榜单中保持如此稳定的排名非常少见。

摩根士坦利位于芝加哥的格雷斯顿团队(Graystone Consulting team)今年名列第二，排名上升五个名次，该团队由琳达·史蒂芬(Linda Stephans)和克里斯蒂娜·凡·刘(Kristina Van Liew)共同领导。其他排名上升较为明显的机构包括：美银美林(Bank of America Merrill Lynch)的洛杉矶团队，该团队上升11位至第12名，由麦克·斯塔拉特(Michael Starratt)领导。以及富国银行(Wells Fargo)的最优服务团队(Optimal Service Group)，该团队上升11位至第22名，由约瑟夫·蒙哥马利(Joseph Montgomery)领导。

榜单前50名中有14个团队去年未上榜。摩根士坦利旗下的格雷斯顿咨询机构拥有最多上榜团队，共18支.

翻译I 柏柏

《巴伦》2019年4月19日报道”Institutional Consulting Is Booming as Big Clients Seek Specialized Advice”. 《财经》获道琼斯旗下《巴伦》(Barron's)在中国大陆独家授权,原创文章未经许可,不得转载.

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