2019年《巴伦》100强财务顾问榜单——顾问团队逐渐取代独立顾问
文 | 《巴伦》撰稿人史蒂夫·加姆豪森
编辑 | 郭力群
2019-06-15 22:42:00
今年是《巴伦》发布100强财务顾问榜单的第16年,我们新增了一个类别:50强私人财务顾问团队。对于大多数富有的客户来说,顾问团队已经变得比单个顾问更重要。

在美林证券公司(Merrill Lynch),独立财务顾问越来越罕见,在该公司近1.5万名顾问中,约有77%是和其他顾问一起工作的,而2013年这一比例仅为48%。

“当你根据客户的需求为其提供全面的财务建议时,很快就会发现,实现这一点的唯一途径就是通过团队,”美林财富管理公司(Merrill Lynch Wealth Management)总裁安迪·西格(Andy Sieg)解释称,“如今,很少有一个顾问就能满足客户的所有需求。”

西格表示,研究还发现,平均而言,团队的业务增长速度比个人快得多。因此,难怪美林证券不仅大谈团队概念,而且还设立了奖金激励机制,鼓励顾问组建团队。

《巴伦》注意到,这场“组团”运动遍及整个行业。今年是《巴伦》发布100强财务顾问榜单的第16年,我们新增了一个类别:50强私人财务顾问团队。必须承认,对于大多数富有的客户来说,顾问团队已经变得比单个顾问更重要。

建立团队解决了顾问行业面临的两个紧迫问题,这两个问题都与人口统计有关。首先是精英级顾问的老龄化。《巴伦》百强顾问的平均年龄从2012年的52岁上升到现在的57岁。从某些方面来说,这是一个很大的积极因素,因为客户对精英顾问的需求正是他们所具备的投资视角和行情经验。

然而,令人担忧的是,很少有顾问制定继任计划,以便在其身故或退休时后继有人。美国财务策划师协会(Financial Planning Association,简称FPA)和骏利亨德森投资基金(Janus Henderson) 2018年的一项研究显示,73%的财务顾问没有书面继任计划。即使在那些有计划的人中,也有39%未能详细说明如何将继任顾问引荐给客户。

“顾问行业正面临继任计划危机,”纽约州芒特基斯科市财富管理咨询公司ClientWise的创始人兼首席执行官雷·拉法尼(Ray Sclafani)表示。“这关乎服务的完整性和一致性,还关乎顾问职业的声誉。”

这不是一朝一夕就能解决的问题。拉法尼称,在团队创始人与下一代领导人之间建立有序的继任计划需要7到10年时间。拉法尼在摩根士丹利(Morgan Stanley)、瑞银(UBS)和美林证券等公司指导高端顾问团队已有数十年的经验。

美林证券的西格称,“客户担心如果顾问出了意外、辞职了或者生病了怎么办?而有了团队,客户会有被一群人照顾着的安全感。”

建立团队为解决继任危机打下了基础,通过建立继任流程,可以在重要顾问离职后继续服务客户。它还有助于解决第二个人口统计方面的问题:客户群体日益多样化。

坦白而言,金融咨询行业从业人士绝大多数都是白人男性,但越来越多的客户不认同这一群体。顶尖的团队正在引进不同年龄阶段、不同文化背景的人才,以便为下一代客户提供更具吸引力的服务。

简而言之,扩大团队对客户有好处,对财富管理这项业务也有好处。

“以增长为导向的大型公司已经接受了真正的团队理念,不再单独行动,” BNY MellonPershing顾问解决方案业务首席执行官马克·蒂博格根(Mark Tibergien)表示,“独立顾问无处不在,但75%的资产可能是由顾问团队掌控的。”

《巴伦》2019年发布的榜单包括:100强机构顾问,50强机构顾问,以及50强私人财富顾问团队。我们与三位来自顶级私人财富管理团队的顾问讨论了各自的工作:来自美林证券旗下Jones Zafari Group的理查德·琼斯(Richard Jones)和雷扎·扎法里(Reza Zafari)、来自摩根士丹利旗下Polk Wealth Management Group的里昂·波尔克(Lyon Polk)和黛博拉·蒙塔珀托(Deborah Montaperto)以及来自摩根大通证券(J.P. Morgan Securities)的伊莱恩·迈耶斯(Elaine Meyers)。

这三个榜单汇集了为个人、家庭和机构客户(如养老基金和捐赠基金)服务的优秀顶尖顾问。

我们的100强榜单聚焦了全美领先的个人理财顾问,从华尔街经纪公司到独立顾问公司都有涉及。这与我们3月份发布的1200强榜单不同,该榜单仅调查了各州的顾问。

100强机构顾问榜单是根据管理资产额、为公司创造的收入以及服务质量等几个方面评选的。由于客户的回报目标和风险承受能力不同,因此投资业绩不作为直接考量因素。

50强私人财富顾问团队的评选是基于对100强顾问的问卷调查(含102个问题)结果。其中使用的数据元素可以说明团队有效吸引、留住和服务个人和家庭的能力。这些数据包括团队的规模和组成,关键成员的经验水平,团队资产和收入的增长,成员的证书和持续教育,以及团队合作伙伴的监管记录。

50机构顾问的评选基于一项单独的调查,该调查专门针对为大型复杂组织(如养老基金和大学捐赠基金)提供服务的咨询团队而设计。

100强顾问团队平均管理大约100亿美元的投资。管理资产总额是一个重要的考量因素,部分原因是因为这一数字反映了投资者的满意度。如果客户不满意,他们会把资产转移到其他地方,而且不会向自己的朋友推荐这一顾问。100强顾问的年客户流失率仅为1.5%。

100强顾问团队每个团队平均约有17名成员。优秀的顾问团队中每个顾问都有自己的关注领域,从而使整个团队的服务保持平衡,其中包括面向客户的顾问、财务规划和投资专家以及客户服务专业人士。蒂博格根称,这种组合已成为专业财务管理团队的标配,取代了传统的负责提供股票信息和负责销售的顾问。“我认为,咨询模式开始取代经纪模式,这才真正意味着业务转型,”蒂博格根说道,“人们已经意识到,咨询业务不是销售,而是服务,这意味着公司必须建立一个真实的结构”。

财务咨询实践越来越像法律和会计实践,从初级到中级再到高级顾问,再到合伙人,职业道路都很清晰。更资深、更明智的顾问会赢得新业务,把工作往下安排,并指导将接替他们的年轻顾问。“团队的概念实际上也是职业规划的概念,”蒂博格根说。

西格和美林证券之所以重视团队,是因为他们相信团队能为客户带来好处,而且他们也看到了一个强有力的商业案例:团队的业务增长速度大约是个体从业者的两倍。

出于这些原因,越来越多的顾问公司利用奖金激励来推动独立顾问加入团队。西格透露,根据美林证券的薪酬公式,团队中的每一位顾问的薪酬都为最高级别顾问的薪酬水准。

美林证券还利用其所谓的客户过渡计划,把客户从即将退休的顾问转移到团队中的另一位顾问。要参加该计划,顾问必须成为团队的一员。“这是团队结构另一个非常强大的驱动力,”西格说。

多年来,美林证券收紧了对团队的定义,以确保顾问们真正合作无间,为客户的利益工作。“十五年前,我可能会说我在一个团队,但实际上我们只是碰巧每月聚一次餐,”西格说。

美林证券为团队提供尽可能多的空间,以便他们灵活选择工作模式,并在全国范围内为他们提供专家团队支持,帮助顾问建立和管理团队,以便他们能够提供最优质的服务。

随着团队模式稳定下来站稳脚跟、资深顾问接连退休,顾问行业在引进新人才方面面临长期挑战。

团队领导表示,许多极其优秀聪明的高中生和大学生都认为,这个职业充满了吹捧和推销。但是在新时代,这种看法已经过时了。

顶尖团队千方百计地确保自己备有充足的人才:他们赞助实习生,从其他行业招聘,雇佣聪明、有才华的求职者,即使还没有为他们准备好职位。

随着金融咨询行业的发展,家庭事务服务将激增,这一趋势不容忽视。这些顾问团队的服务无所不包,从支付家庭账单,到帮助创建家庭“任务”和遗产计划都有涉及。蒂博格根指出,从技术上讲,团队正逐步向多户家庭事务服务迁移。“随着高端财富管理公司开始吸引更多超高净值(5000万美元及以上)客户,团队正朝这个方向发展。”

《巴伦》100财务顾问榜单

以下是《巴伦》选出的100强美国顶级财务顾问。该排名反映了顾问及其团队管理的资产规模、为公司创造的收入,以及顾问执业质量。

注释:NR表示该顾问在指定年份中没有排名。

 

翻译 | 云译

版权声明:《巴伦》2019年4月19日报道“Why Teams Dominate at the Top Financial Advisors”。《财经》获道琼斯旗下《巴伦》(Barron's)在中国大陆独家授权,原创文章未经许可,不得转载。

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