摄影 | 《巴伦》
我们谈论在正确的时间出现在正确的地点，比如当托尼·史密斯(Tony Smith)在大学期间接受了一份兼职工作时，他发现自己正在为一个富裕的家庭工作，而这即将为他在财富管理领域的一扇大门。
如今，史密斯在瑞银(UBS)负责一项价值36亿美元的超高净值业务，是《巴伦》顾问榜单里美国阿拉巴马州的顶级顾问。
这位伯明翰本地人在接受《巴伦》专访时，谈到他如何将一个小机会变成一个更大的机会。他列举了一些令他远离ETF热潮的原因。他还解释了客户会议是如何与几年前完全不同的。
《巴伦》：你在财富管理方面有27年的经验。你是怎么开始的？
史密斯：我从小到大只知道做建筑生意，因为我爸爸是一家建筑公司的经理，而我是在建筑工地上长大的。当我到了上高中的年纪，我想我应该成为一名工程师。这一直持续到我上了一门叫做热力学的课程。我说，“你知道吗，爸爸，我可能需要考虑做点别的事情。”于是，我转学金融专业了。
这就是我生命中的幸运之处。我20岁就结婚了，那时我还在上大学。 我当时正在找工作养家糊口，我被一个我当时并不知道的家庭雇佣了，但是现在我知道这个家庭是阿拉巴马州最富有的家庭。
我去见了首席执行官，他给阿拉巴马大学的就业办公室打了电话，说他们在找一个他们所谓的“跑腿”的。他递给我一个传呼机，说：“我只是需要一个我可以信任的人，不管什么时候这东西响了，请离开你现在的位置，按照这个上面的号码打电话过来。我会告诉你，我需要你在什么时候到什么地方去。” 我会去接他，把他带去他的私人衣橱，带他去律师的办公室，做任何一个打杂的人做的事。我为这位首席执行官做了两年，幸运的是他喜欢我。
当我毕业的时候，他们说，“嘿，你想做什么? ” 我说，“我想做理财。” 他们说：“嘿，坏消息是你对理财一窍不通。但好消息是，我们有很多这样的人，你可以向他们学习。” 他基本上把我安排在他私人公司的财务部门，让我学习如何管理资金，大约七年时间。这就是我开始的地方。
《巴伦》：这就是正确的时间出现在正确的地点！你能介绍一下那位首席执行官吗？
史密斯：我还是不要了。(编者注：在谷歌上搜索阿拉巴马州最富有的家族，就会找到已故的伯明翰煤炭大亨加里•德拉蒙德Garry Drummond。)
《巴伦》：你后来换工作去了哪里？
史密斯：考虑到这个家族的业务，这个家族雇佣的大多数人都是工程师。当时我的老板50出头，他是首席财务官，可能短期内不会去任何地方。 他的老板就是雇佣我的首席执行官，他的名字印在公司的大门上，也印在我薪水支票的底部。我是一个相对聪明的人，我可以很快发现 首席财务官短期不会去任何地方，而我比不过他，所以也许我应该考虑一些其他的事情。
所以我向他求助，希望他能帮我开一家财富管理公司，他们同意了。我最初为美邦(Smith Barney)前身的公司工作。我在那里工作了15年，建立了一个庞大的财富管理团队。2007年9月，我和我的团队离开了美邦，创建了一个私人财富办公室，基本上是瑞银的一个单一团队办公室。从那以后，我们一直在这里。
《巴伦》：你最初的那个赞助人，现在仍然是你的客户吗？
史密斯：不幸的是，他三年前去世了，但是他的家族很庞大，他的整个家族都是我的客户。
《巴伦》：你们近年来的收入增长速度如何？
史密斯：平均每年15%左右，这很有规律。2007年是15% ，2008年和2009年有所下降，之后又一直保持在15%左右。
《巴伦》：你有一个12人的团队，其中一半是面向客户的顾问。在你的团队中雇佣员工来适应公司的发展是否具有挑战性？
史密斯：是的。幸运的是，在过去的12年里，我只为这个团队雇佣了两名专业人士。其中一个是在这里工作了10年的财务顾问，另一个是两年前我聘请的房地产规划律师。
《巴伦》：是什么促使你增加这个律师职位？
史密斯：七八年前，如果你和一个客户有一个小时的会议。50分钟是关于投资相关问题的。到五年前，这完全颠倒过来：50分钟的一小时会议都是关于“我如何处理我的财富? ” 我怎么把它给我的孩子们呢？你对捐助者建议的基金或私人基金会了解多少？相对于投资讨论，他们更关心的是如何规划自己积累的财富。
然后一个灯泡熄灭了。这正在成为对我们客户来说重要的事情的主导部分。我们必须能够提供(适当的)服务和建议。这就是促使他们采取行动的原因。
《巴伦》：你喜欢哪种投资工具？
史密斯：我可能是这个行业的“老古董”，但我们仍然用不同的证券建立个性化的个人投资组合。至少从我们的角度来看，它总是能为客户带来更好的性能。我们没有拥抱交易所交易基金(ETF)热潮，也没有拥抱任何其他结构化产品解决方案。
《巴伦》：你认为ETF有什么问题吗？
史密斯：所有这些代表ETF发行商的(批发商)都来过我的办公室，但从来没有人能够充分解释，对于所谓的授权参与者，这些东西到底是如何运作的。(编者注：授权参与者是申购和赎回交易所交易基金ETF的机构，它们将ETF与一篮子单个证券进行交换。它们对于ETF的流动性至关重要，并确保ETF非常接近其追踪的指数。)我不喜欢这些产品的设计，而且在我看来，ETF尚未经过实战检验。
《巴伦》：你担心他们的设计缺陷是什么？
史密斯：当所有人(在交易中)都站在同一立场时，是缺乏流动性的。就像他们说的，一切都是流动的，直到每个人都在交易的同一边。它仍然是流动的，但是你可能不喜欢它的价格。
《巴伦》：所以，如果所有人都试图同时抛售标准普尔500指数基金，那将是个坏消息。是这个意思吗？
史密斯：是的，我认为这可能是个问题，所以我们就看看结果如何吧。
《巴伦》：我们是应该准备退出牛市，还是说牛市还有上涨的空间？
史密斯：我不认为市场会在没有经济衰退的情况下大幅回落，我也不认为目前会出现经济衰退。我的确看到美国和全球经济增速放缓，但我很难相信从现在到大选之间会出现经济衰退。经济衰退就是连续两个季度出现负增长，而大选前我们只剩下五个季度了。我很难从数学上想象我们将如何从大约2%的GDP中出现连续两个季度的负数。我的意思是，从字面上来说，增长将不得不跌入悬崖，而我目前并不认同这一点。
《巴伦》：请告诉我你的投资方法。
史密斯：不管环境如何，我们都在追求同样的东西：即家喻户晓的品牌(不管是什么行业)，以及自由现金流的生产者，它们的股息一直在增长。然后就是看价格了，我们在试图确定它是否是一家价格公道的好公司。
《巴伦》：有没有什么投资决策，你想重新来过？
史密斯：我很幸运地避免了2000年和2001年互联网泡沫的破灭，不是因为我是个聪明人，而是因为我不知道如何在没有任何收益的情况下为公司估值。那些在过去的几年里已经取得的惊人成功，我希望我可以再做一遍。
我不会提到名字，但是有一个是从在线图书零售商开始做起的。我永远无法理解它的估值，我希望当时我可以无视自己的判断，无论如何还是买下了它。这对我的客户来说是件好事。显然我不够聪明，做不到这一点。
《巴伦》：但是那个曾经的在线书店(现在什么都卖)不符合你的“合理价格”要求。你应该更新你的购买标准吗？
史密斯：事后看来，这是一家伟大的公司，但我一直无法确定合理的价格。我们的投资原则的基础，即确定合理的价格是客观的。判断是否“伟大”充其量是主观的。
《巴伦》：所以你只会在互联网公司的股票定价合理的情况下购买它们？这可能会将许多未来增长强劲的公司排除在外。
史密斯：我们流程中的基本原则使我们错过了许多成功的新技术公司。有些我们感到遗憾，有些我们很高兴避免了。定义公允价值是一个持续的挑战，特别是对于新的、无利可图的公司。在我们看到自由现金流和盈利之路之前，我们很可能会放弃这笔投资。展望未来，我们将做出最好的判断，以确定公允价值，但利润肯定会让这种判断变得更容易。
《巴伦》：回到实践管理。这些年来，关于成为一个有效的管理者，你学到了什么？
史密斯：学习方式就是倾听。我想上帝或者你信仰的任何东西给了你两只耳朵一张嘴是有原因的。你应该花更多的时间倾听而不是说话。所以我试着倾听我的队友，我的员工，我的客户。这就是我学习的地方。
《巴伦》：谢谢，托尼。
翻译 | 小彩
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《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年8月1日报道“Tony Smith: How a Star Advisor Rose in Alabama”。
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