今年1月，佩妮•彭宁顿(Penny Pennington）成为爱德华•琼斯(Edward Jones)97年历史上的第六位执行合伙人。 这是一件大事，但或许更重要的是，她现在是大型经纪公司唯一的女性首席执行官。

彭宁顿与《巴伦》的顾问坐下来谈论了担任高级职务对她意味着什么。19年前，彭宁顿在密歇根州的利沃尼亚开始担任爱德华•琼斯(Edward Jones)的顾问。 她极力吹捧爱德华•琼斯的“巨大”增长机会。 她解释了为什么她能够接受公司18000多名顾问的平均收入低于他们的线上同行的原因。 最后，她向那些希望帮助塑造这个行业的女性提出了一个挑战: “坐到谈判桌前，分享你的观点，成为谈话的一部分。”

问: 你是一家有近百年历史的成功公司的新任执行合伙人。 你打算如何在公司打上你的印记？

答: 嗯，在我的前任吉姆 · 韦德尔(Jim Weddle)对合作伙伴关系的最后一次讲话中，他说: “你知道，在爱德华 · 琼斯 ，当我们向下一任领导人翻开新的一页时，下一页不会是空白的。”

作为一家公司，我们的愿景是: 成为认真的长期投资者的首选。 我们有一个很好的基金会ーー700万名客户，他们1.25万亿美元的资产由医疗机构管理。 我们是一家致力于为客户和他们的家庭提供以人为中心的建议和指导的公司，无论他们的需求是简单的还是复杂的。

而且我们知道有一个非常大的潜在市场，我们还没有提供服务: 在北美有4000万到5000万个家庭像爱德华 · 琼斯的客户。 我们有一个巨大的机会，可以按照他们自己的方式为他们提供价值。

问: 在扩大你的顾问团方面，你的目标是什么？

答: 我们目前有大约18000名理财顾问。 我们已经发展到了其他行业所没有的规模和影响力。 毫无疑问，我们计划进一步发展。 我已经抛出来的数字是30,000，但是我还没有给出具体的日期。

我们以可衡量的、有目的的速度成长。 我们在招聘、培训和发展我们的理财顾问方面投入了大量资金，无论他们是全新的，还是与我们已经共事30年的。 我们的目的不是为了增长而增长，而是真的为了潜在市场而增长，真的希望与一个财务顾问，一个分支团队建立关系。

问: 爱德华 · 琼斯以招聘和培训改变职业生涯的人而闻名。 但你一直没有放松从其他公司招聘。 为什么？

答: 我认为，我们过去三年的增长速度比业内其他公司的总和还要快。 所以简单地从其他公司招募财务顾问是做不到这一点的。 我们感兴趣的是招募那些有专业背景，有成功记录，可能会改变职业生涯，但有兴趣改变自己职业生涯的人。

问: 但是，可以说，你们对现有顾问的追求比过去更积极吗？

答: 在过去三年里，我们投入了一些独特的资源，向其他公司的财务顾问讲述我们的故事，他们可能会发现爱德华 · 琼斯的经验和机会非常有吸引力。 关于瞄准那群顾问或者追踪他们，我真的不会这么说。 我要说的是，我们是故意讲述这个故事的。

问: 爱德华 · 琼斯几个月前上了新闻，因为你鼓励顾问把业务转给女性和少数族裔顾问。 我们都知道这个行业在多样性方面存在的问题。 但是有些人质疑这个项目对那些不是女性或者少数族裔的人是否公平。 你如何回应？

答: 爱德华 · 琼斯和我们的行业有一个很好的机会，以提高代表水平的财务顾问行列。该计划是一种提高认识的方式，更高水平的代表财务顾问谁可以为我们的客户提供服务。 这无疑引发了一场对话。我们的客户在他们的观点和愿望上变得越来越多样化。 

我并不是说一个黑人客户总是想和一个黑人理财顾问合作，或者一个白人男性客户总是想和一个白人男性理财顾问合作。 但我确实知道，在我们生活的世界里，当我们由更广泛的理财顾问组成，包括年龄、性别、种族和文化背景，所有这些都为将来为更多客户提供建议提供了更好的机会。上帝知道，在这种环境下的客户需要比他们现在得到的更多的建议。

问: 爱德华 · 琼斯顾问的平均产量总是低于他们的线上同行的产量，因为他们的账户规模较小。你觉得这样没问题吗？

答: 如果你看看我们的全球平均水平，我们所有的财务顾问将受到相当大的影响，因为我们是唯一一家雇佣大量新顾问并让他们开始实践的公司。 所以平均来说，我们的产量数字会更低。 调整任期后，我的理解是，我们的平均水平大约是这个行业其余部分的80% 。 坦白说，我对此没有什么大问题。

我知道我们对于有着复杂需求和丰富资源的客户来说是非常有价值的。 但我也感到骄傲的是，爱德华 · 琼斯致力于服务那些可能没有那么复杂的需求，但对自己的未来和家庭同样有雄心壮志的人们。 其他公司未必准备像我们一样提供以人为中心的建议，坦率地说，我对此非常自豪。

问: 你的商业模式，作为一个私人合伙企业是罕见的今天。 它的好处是什么？

答: 我们已经这样组织了97年。 这是一个优雅的设计，能够实现对我们来说很重要的两件事。 首先，作为我们公司的所有者，我们要决定如何服务我们的客户。 我们的主要利益相关者是我们的客户，而不是股东。 所以我们根据客户的需求来做决定。 作为一个私人合伙企业，我们也有机会与那些为了我们客户的利益而推动这个组织取得成功的男性和女性非常广泛地分享我们公司的所有权。

今天，我们有大约45000名合伙人，其中25000名是有限合伙人。 他们分享我们每年为客户所做的事情的利润和成功。 我们的伙伴关系在过去的60年里有了很大的发展，自从50年代末60年代初真正开始以来。 它帮助我们非常专注于我们的客户，并确保为我们的客户推动成功的男女分享我们的成功。

问: 你倾向于采用直截了当的产品解决方案。 例如，你不让你的顾问出售指数化年金，这种方式在经纪行业越来越流行。 你能解释一下原因吗？

答: 我们有一种非常积极和有意识的方法来审查我们希望向客户提供的解决方案类型。 当我们回顾这些和其他类型的解决方案时，我们发现有更好的方法可以得到同样的解决方案，这些方案对我们的客户来说更加明确。

我们并不是销售每一种产品或解决方案。 我们不卖商品，我们不做选择。 这不是我们所需要的。 我们的产品系列满足了我们客户的需求。

问: 对于那些渴望成为商界领袖的女性，你有什么建议？

A: 去领导！我是在打趣，但这也是事实。 走到桌前，分享你的观点，成为谈话的一部分。 我必须每天都意识到，我的观点、我的声音、我分享的东西以及我分享的方式，往往会与爱德华 · 琼斯和我们这个行业的其他人不同。 这对我们的客户和整个行业来说都是非常健康的。

但这意味着我必须对分享有一点无畏精神。 我必须承认，如果我的声音没有被听到，像我这样的声音可能不会像我们的客户应得的那样被普遍听到。 我需要在座的男性的支持，而不仅仅是女性的支持，共同创造我们希望我们的客户拥有的未来。 我很高兴能成为其中的一员。

我非常高兴能够担任这个职位，我并不简单的认为它就能够代表了我们行业的进步和我们能够为客户提供服务方面的意义。

问: 你是唯一一个掌管一家大型美国经纪公司的女性。 佩妮，说实话这感觉一定不错。

答：你知道什么让我感觉很棒吗？ 我带我的母亲去参加一个客户活动，一共有120位母亲参加，她们是我们的客户和理财顾问。 我的母亲非常自豪。 这就是我的感受。

问: 谢谢你，佩妮。

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年8月6日报道“Penny Pennington: To Lead, Practice Being Fearless”。

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