在过去一年聚焦金融合作伙伴和联合资本的流动性事件之后，许多人推测海托华公司将会是下一个。 他们提到了富达商业模式的重新设计，以及今年早些时候新任首席执行官鲍勃•奥罗斯(Bob Oros)的到来。奥罗斯是一位金融服务业资深人士，负责经纪交易商 HD Vest 的运营，曾在富达负责 RIA 业务，并在该公司准备上市时担任 LPL Financial 的高管。

那么，11年历史的海托华(HighTower)是否即将发生流动性事件？ 奥罗斯在我们最新的问答中解决了这个问题。 他还讨论了这家总部位于芝加哥的公司是如何改变其商业模式的，为什么要押注于市场营销来帮助推动有机增长，以及该行业的发展方向。

问: 海托华已经改变了其商业模式。 你能描述一下公司的发展吗？

答：这家公司建立在一个非常有价值的原则之上，即把客户放在第一位，以及信托模式。它的目标客户确实是那些提供全方位服务的公司的顾问，比如连线公司——这些公司自己也开始转向更加信托的模式。 (这些顾问)希望转向一种可能不同的、甚至更好的独立形式，在这种形式下，他们觉得自己可以在没有冲突、没有自营产品、没有自营交易的情况下为客户服务。

当他们加入的时候，他们采取了合作的方式。 从公司的角度来看，很高兴看到顾问们接受这一理念，但这也是一种非常资本密集型的增长方式。 每次你想招募一个团队加入公司，你都是在用现金和股权激怒他们，而这并不便宜。

在整个过程中，海托华增加了一项资本密集程度较低的平台业务。 它确实是为了扩大公司的规模而设计的，它可以让那些可能不想加入合作模式但想使用这些服务的顾问加入进来，毕竟我们今天所处的位置是非常不同的。

问: 为什么？

答: 在合伙制模式下，合伙人可以选择离开。 在最初的模式中，顾问们会带着现金和股权进入，这些资金和股权会在几年内得到承认和豁免。 到那个时候，他们可以成长起来，带着那些客户离开去做别的事情。 在我们转向这种模式的过程中，进行 RIA 收购和持股，这是真正的所有权。 这对于创造可持续的长期企业价值有很大的不同。

问: 你能提供反映变化范围的数字吗？

答: 一年半以前，我们有23% 的收入是长期合作的。 到八月份的时候，这个数字将达到90% ，对于我来说，这只是一个非常不同的起点。 现在我这里有一些顾问，他们选择长期留在俱乐部，而不是去考虑自己是否愿意留下来。

问: 当你说“长期合作” ，是否意味着你现在拥有这些业务的多数股权？

答: 这是一个复杂的问题，我们与咨询业务的每一项安排都是不同的。 我们非常注意每个咨询业务的目的和目标，以及我们如何能够最好地构建一个支持这些目标和目标的安排。

所有这些交易都涉及现金和股权交易，因此我们的顾问相信海托华的长期股权价值，并希望在其中拥有股份。 但是我们如何安排交易，我们预先获得多少，我们在未来获得多少，这些都是非常独特的。 关键是90% 的收入都是长期合作的，这意味着这些顾问选择在他们的职业生涯中继续留任。 这很重要，因为这为我们提供了一个背景，让我们真正开始像一家公司那样行事。

问: 你不仅巩固了现有的伙伴关系。 你也在收购或者持有其他 ria 的股份。 你的目标是特定规模的公司吗？

答: 我们真正关注的是质量，而不是规模。 我们寻找的顾问是那些经营良好的企业，仍然专注于增长，而不是专注于生活方式的企业。 他们是拥有长跑道的企业。 我们的最佳位置是一家规模适中、成长中的专业化运营公司。 这个范围涵盖了从那些可能有2亿到3亿美元资产的小公司到我们今年宣布的两家公司: 孟菲斯的 Green Square Wealth Management，超过20亿美元; 加利福尼亚的 LourdMurray，近50亿美元。

问: 战略的改变是否与流动性事件的准备工作直接相关？

答：我得到了这个问题，正如你可以想象的，一个相当大的数目，无论是在公司内部还是外部。 简短的回答是否定的。 从长远来看，这确实反映了海托华在建设一家公司。 我的领导团队，我们没有花任何时间去思考流动性，我们花所有的时间去思考建立一个伟大的公司和一个伟大的文化。 我们知道，如果我们做这些事情，并通过引进高质量、以客户为中心的顾问继续增长，其他事情(将)自行解决。

问：如果公司发现自己处在一个即将进行首次公开募股的位置，你个人来说如何为此做好准备？

答：我一直相信，作为一个领导者，我是我所有经历的总结。 我有机会为大公司和小公司工作——像富达这样的大公司，它是私有的，像嘉信这样的大公司，它是上市的。 上市前我在 LPL 金融公司工作，为上市做准备。 我曾在私募股权支持的公司工作过。 我曾在小型私人公司工作过，对交易没有兴趣。 我真的是所有这些经历的产物。 我已经学会了扩大规模的好处，学会了投资人才的力量，学会了确保我们拥有合适的人才。 希望我在这个行业的30年已经为我们公司未来的发展做好了准备。

问：2017年10月，Thomas h. Lee Partners 宣布收购 海托华的大量股份，这对公司的战略有何影响？

答：这对公司和我们的方向产生了深远的影响。 其一，它引进了一位高素质、经验丰富的财务支持者，这位支持者现在拥有该公司的多数股权，因此它确实清理了问题，并使公司的治理非常清晰。 

THL有着悠久的成功历史，他们不仅仅是在投资组合公司上进行金融投资。 它们在许多其他方面增加了价值。 我们可以获得战略咨询服务，这些服务帮助我们实施了关键举措，我们还可以接触到一些非常聪明的高管，他们可以在我们考虑发展业务时，给我们提供有关业务的观点。

他们非常愿意向我们提供资金。 我们认为我们有一个独特的解决方案，我们可以为 RIA 提供什么，寻找合作伙伴、投资或收购，这取决于你想怎么说。 要做到这一点，你必须有资金，所以通过 THL，我们几乎没有资金限制来发展这项业务。 我们的独特之处在于我们正在努力帮助 ria 解决问题。

问: 其中一些问题是什么？

答: 最大的问题之一就是他们没有规模，即使只有几十亿美元，也可以说没有规模。 我们认为我们可以通过让他们起草一个700多亿美元的公司来提供规模，到明年某个时候，我们的客户资产总额可能会达到1000亿美元。 [编者按: 这些客户总资产数字包括持有资产海托华咨询公司可能提供的建议，例如，另类投资和401(k)账户。 截至6月底，HighTower 管理着570亿美元的资产。 

该公司拒绝提供其资产管理规模增长的预测，他们得到了规模，他们得到了卸载的一堆东西，他们的时间是重要的，但不是真正的直接价值链给他们的客户。 我们帮助他们接管他们的人力资源，接管他们的财务，我们做他们所有的账单和应付账款。 我们接管了遵从性，以及一个非常重要的领域: 信息安全。

我们将其与他们可以选择使用的能力结合起来，这取决于他们自己的业务和他们想要利用的东西。 其中包括我们的技术平台，这是一个定制的模型，但我们也给他们规模，通过许多直通加工。 它是建立在系统力量的骨干之上的，但是对于他们想要选择的绩效报告人选，他们想要选择的监管人选，它具有灵活性。 我们给他们两个世界的最佳排序: 规模和灵活性。 他们可以使用我们的信托公司服务，我们的营销服务，甚至一个外包的首席投资官，如果他们不想考虑管理资金。

在其他方面，我们试图扩大他们的独立性。 我们欣然接受这样一个事实，那就是有些东西让我们爱上了他们，想要一起做些什么，为什么我们要来改变这个事实。 我们可不想重新给他们打上海托华的烙印。 如果他们认为自己的品牌拥有品牌资产，我们希望继续使用这个品牌。 我们想拥抱他们如何服务他们的客户，他们服务的是什么类型的客户。 我们不会对那些我们认为他们最看重的东西强加一个房子的观点。

问: 对于考虑海托华的RIA，你们提供的产品和其他选择如 Dynasty，Focus Financial and Wealth Partners Capital Group 相比如何？

答: 我认为我们和你提到的每一家公司都有很大的不同。 对我们来说，由于所有权的结构，我们可以有更深层次的集成和更深层次的服务，因为我们知道作为 HighTower 一部分的顾问的一切。 我们制定了他们的损益表，我们对他们的合规性负责，我们提供了技术，所以这给了我们一个独特的位置，让我们可以更深入地为他们服务。

健康公司的一个标志是有机增长的能力，我们非常专注于帮助我们的顾问更快地增长，使他们的业务更大。 我们为2018年新增净资产有8% 的有机增长率而感到自豪，尽管我们并不满意。 到目前为止，2019年这个数字还在上升。 对于我们这种规模的公司来说，在一个平均增长率在个位数以下的行业中实现8% 到9% 的有机增长率，我们感到很高兴。 但是我们认为我们可以做得更多，我们的目标是达到两位数。

问: 你是怎么做到的？

答: 通过帮助更多的顾问制定增长战略。 他们中的大多数确实想要成长。 它们不是日落。 他们仍然非常关注业务的增长和创造价值，所以我们非常重视市场营销，这就是为什么我聘请了一位新的首席营销官，艾比 · 萨拉米，她在与顾问合作方面有着丰富的经验。 对于大多数(我们的顾问)来说，雇佣一个昂贵的、有经验的 CMO 可能不是他们的预算所能承担的，然而对于海托华来说，在我们这种规模我们可以做到。 我们提供外包的 CMO 服务，我们的咨询业务，以帮助他们的营销战略: 公关，搜索引擎优化，数字，领先的一代，你的名字。

我们将把它与一个我们称之为成功顾问的团队结合起来，这个团队由我们今年早些时候雇佣的另一位主管格雷格 · 芬克领导。 这个团队真的是我们每个业务的忠实顾问，在评估能力、发展战略以及正确利用像我们的市场营销这样的服务方面，帮助他们解决 HighTower 的所有问题。

问: 在 HighTower 之前，您在 RIA 领域有丰富的经验。 看看这个行业，你认为它会朝哪个方向发展？

答: 我们将看到更多的合并。 我认为作为一个中等规模的公司是很困难的，那只是因为你真的没有规模，你在一个竞争非常激烈的市场中竞争。 人们不断要求在数字和信息安全等方面做得更好。 你所服务的客户群体正在发生变化，这将对你所提供的客户体验产生不同的要求。 这些企业需要大量的关怀、供养和投资，所以你会看到这种趋势继续加速，这将驱使一些大公司变得更大。 也就是说，你仍然可以成为一个小的生活方式实践，很好地服务于你的客户，区分非常深入的关系，可能做得很好。 因此，我不相信我们最终会成为一个由20家大公司组成的行业，但我确实相信，一个拥有超过20000家大公司的行业会随着时间的推移而萎缩。

问: 谢谢，鲍勃。

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年8月9日报道“Bob Oros: Inside HighTower’s Transformation”。

(本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦》倾向；市场有风险，投资须谨慎。)