如果张是一名失败的理财顾问，没有人会责怪他: 毕竟，这位上海人开始在国外用第二语言写书，没有专业的人际网络。 “我没有任何与生俱来的市场资源，”他说。

25年后，拥有30亿美元资产和38人团队的张向巴伦顾问解释了他如何实现他的登月计划。 这位驻密歇根州的财务顾问，也是巴伦全国排名第二的独立顾问，列出了他在并购狂潮中袖手旁观的原因，并解释了他为什么看好股市，并向唐纳德 · 特朗普总统提供了一些与中国谈判的建议。

问: 你在哪里长大，又是如何进入这个行业的？

答：我出生在中国的上海，来到美国上学。 1991年6月，我在卡拉马祖的西密歇根大学完成了经济学研究生学位，那年夏天，我23、24岁时，开始学习成为一名金融顾问。 (我获得了)一个7系列执照，一个63系列执照，还有一个保险执照。 

我妻子那时在西密歇根大学读研究生，我们不想分开。 因此我的职业生涯是在卡拉马祖开始的)，而不是去芝加哥、洛杉矶或者一些人口众多、讲中文的大城市。 当时我被任命为美国运通财务顾问公司的财务顾问，该公司名为 IDS 财务公司。

问: 从上海来到美国，你很可能没有很广的社交网络。 那么你是怎么得到第一批客户的？

答：你说得对，我没有任何与生俱来的市场资源。 我最初的几个客户之一是我的经济学教授。 幸运的是，他认为我是一个非常好的学生，他信任我。

我也打了很多电话。 我不得不承认，这很难。 (在美国运通(americanexpress) ，我们有冷线索和热线索。 冷线索基本上来自电话簿，热线索是那些要求提供一些信息的人。 他们以每条7.5美元的价格卖给了我们。 所以我买了最大数量的潜在客户，一个月50或100条。

即使对于在这里出生的人来说，我也认为(打冷电话)是非常困难的。 关键是坚持不懈。 这是个数字游戏，别往心里去。 当然我很高兴我们不用再打电话了。

我认为我的故事非常接近《当幸福来敲门》中男主角威尔史密斯（ Will Smith）的故事，这个故事是描述一个无家可归的人在添惠证券公司找到了一份工作。 虽然我不是无家可归，但我可以告诉你，我的信用卡债务绝对被用到了极致。 

当时，美国运通的员工年薪是18000美元，而且你必须自己支付费用。 所以你开始时几乎一无所有，你只可能尽可能利用你的信用卡债务来建立生意。五年后，我成为美国运通的头号顾问。 我想，你总能找到成功的理由或失败的借口。

问: 从一个小的从业实践过渡到一个更大的从业实践，最大的障碍是什么？

答: 即使我在美国运通排名第一的时候，它仍然是一个非常小的团队。 信不信由你，1996年我有两名员工，仅此而已。 现在我们几乎有40个人。 这完全是两码事，我认为规模的主要挑战在于管理技能：如何管理人员，如何作为一个团队一起工作。

最终，我回到学校，在西北大学凯洛格管理学院(Northwestern Kellog School of Management)上了EMBA课程，并于2004年获得了工商管理硕士学位。 这对我帮助很大。 我的妻子(首席运营官 Lynn Chen-Zhang)是一名注册会计师，她在1998年辞去了财富500强公司经理的工作，加入了我的公司。 她确实有管理技巧，并且让我的经营变得更好。

问: 你现在最大的商业挑战是什么？

答: 保持专注，确保你的业务是有效的，确保你是以客户为中心的，并为客户保持低成本。 所有这些都是一个挑战。 我想这是所有事情的结合，我们只需要每天处理它。

问: 这个行业正在进行大量的并购活动。 你有兴趣成为一个卖家或买家吗？

答：我没有兴趣收购其他公司，因为我喜欢有机增长。 在文化方面，我喜欢以自己的方式成长。 我也没有兴趣出售这家公司。 大概每个月或每隔一个月，从私人股本公司到大公司，人们都会非常认真地接近我……现在我们忽略了这一点。

每个人都有不同的动机，我现在的动机是看到这家公司继续为我们的客户做好，并最终把它传给我的孩子。 我的两个孩子可能都想参与这个行业，最终我们希望从我们的工作人员中挑选一个合伙人。

此外，至于被另一家公司收购，我的看法是，我没有看到任何真正单纯收费的公司。 我说的是根据全国个人理财顾问协会（ Napfa），单纯收费的标准。 在单纯收费的公司里，我们确实是最大的，我希望保持现状。 我希望继续为我们的客户和我们的社区做得更好。 我们拿走总收入的20% 到30% ，然后回馈给我们的社区。

问: 你的客户是谁？

答: 通常是退休人员或准退休人员，他们的资产约为200万美元，净资产略高于300万美元。 他们是专业人士ーー医生、医生、牙医、企业高管或中小型企业主。

问: 他们最近主要关心的是什么？

答: 很多事情，特别是政治上的不确定性和贸易战。 他们担心我们(可能)会面临另一场衰退，并担心接下来会发生什么。

问: 作为一个土生土长的中国人，你如何看待这场贸易摩擦，以及美国取得成功的可能性？

答: 我们相信美国和中国能够在大多数分歧上达成协议。 但是，强迫技术转让的问题将很难解决。 鉴于美国总统选举周期，我们认为中国有动机延长谈判。  他们可以打一场艰苦的比赛。 因此，我们认为，投资者所能期望的最好结果是达成一项不能有效解决技术转让问题的贸易协定。对于中国政府来说，有一点非常重要，那就是你不希望他们丢脸。 我给特朗普总统的建议是，你可能会得到一笔不错的交易，但是让他们保持面子。 你不应该总是说，“我要赢了，我又要赢了。”

问: 你对市场前景有什么看法？

答: 我们认为，股市反映的是一个稳定、增长的经济体。 如果你看看标准普尔500指数，12个月远期市盈率为16.8倍，接近16.2倍的25年平均水平。 因此，我们相信，如果美国和中国能够解决这场贸易摩擦，我们预计未来6个月股市将略有上涨。

问: 你最近在做什么投资？

答: 我们去年增加了黄金头寸，今年有些黄金头寸的回报相当不错。 我确实相信，未来5年，新兴市场将表现良好，尤其是新兴市场价值型基金。 

另一个领域是美国价值股。 我确实相信，未来5年或10年，中国的经济增长将优于美国。 我还认为，小型股的表现要好于大型股。

在国际上，我们仍然认为新兴市场代表着最强劲的增长潜力。 (它们)的定价非常合理，预期12个月的市盈率为12倍。 2019年新兴市场 GDP 增长率为4% ，几乎是发达市场的两倍。

问: 你是专门使用基金和ETF，还是也选股票？

答: 我们不会对个人证券做太多的事情，因为我们不相信选股。 我们使用了大部分 DFA 和先锋基金。 还有一些交易所交易基金——它们是用于限价交易的，以防市场像去年12月那样崩盘，这对我们非常有利。

问: 你多久使用一次限价单？

答: 几乎每个客户的投资组合都有限价订单。

问: 你对客户的要求非常苛刻，为什么？

答: 我认为质量比数量更重要，客户的质量不仅仅是资产。 所以我们一般一年只接不到100个客户。我们喜欢那些有一定金额(100万美元及以上)的客户，但他们通情达理，聪明伶俐。 我们的客户相信长期投资和财务规划过程。

 我不希望人们说，“查尔斯，因为你是一个顶级的顾问，我希望有15% ，20% 的回报率没有风险。” 我告诉人们那并不存在。 当你承诺过多时，你可以很容易地得到一个客户，但是你也会得到一个非常沮丧的客户，因为你不能遵守你的承诺。 我们的客户相信风险和回报是相关的。

问: 这个行业面临价格压力，你的公司是如何应对的？

答: 人们认为，如果你是一名顶级财务顾问，你应该收取更高的费用，但实际上，我们的价格低于平均水平，(包括)我们的费用加上内部成本。 通常总数在1% 左右，希望比这个数字还要低。

(我们的费用)包括全面的财务规划、资产管理和所有交易成本，包括重新平衡和提高回报率的限价指令。 我们的业务包括全面的税务筹划，我们公司有六名注册会计师，社会保障最大化和屋邨规划。

我们无法与在线服务进行竞争，这是不同的，但是在线服务不可能像我们现在这样个性化。

问: 为什么客户支付的总金额在某些情况下是1% ，而在其他情况下是更少？

答: 我们的固定咨询费是根据所管理的资产计算的。 平均而言，我们的内部共同基金开支比率接近12至14个基点。 价格的变化来自于不同的客户投资组合规模。 例如，较大的客户投资组合收取50个基点的咨询费，加上共同基金费用比率成本，总成本为62至64个基点。 较小的客户投资组合可能会收取85至90个基点的咨询费，因此扣除内部成本后，他们的总成本最终将几乎正好为1% 。

我总是告诉我的员工这样想: 如果是你的钱，你会选择张氏金融公司作为你的财务顾问吗？ 顾问不能收取2% 或11% 的费用，也不能认为客户忠诚是理所当然的，再也不能了。

问: 谢谢你，查尔斯。

翻译 | 小彩

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《巴伦》(barronschina) 原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2019年10月18日报道“Charles Zhang: How a Top Advisor Crushed the Odds”。

（本文内容仅供参考，投资建议不代表《巴伦》倾向；市场有风险，投资须谨慎。）