没有比里昂·波尔克(Lyon Polk)更成功的在财务顾问了。他和他20人的团队——摩根士丹利(Morgan Stanley)旗下精英机构格雷斯通咨询公司(Graystone Consulting)管理着154亿美元的资产，为非常富有的客户提供各种帮助，包括投资、家族理财室服务和贷款等。
波尔克的团队在《巴伦》评选的2019年50强私人财富管理团队中排名第五。他在接受《巴伦》专访时谈到了自己家族的著名人物、事业中灵光一现的时刻，以及幸福和不幸财富家庭之间的区别。
天赋是建立事业的基石
《巴伦》：在你的童年时代，有没有什么迹象表明，你天生就适合做财务顾问?
波尔克：我记得五年级的时候，我们在玩“股市游戏“。不知道我是有意为之，还是误打误撞，反正最后，我垄断了这个游戏市场。
《巴伦》：跟我们谈谈你家族的那些著名的先辈吧。
波尔克：弗兰克·里昂·波尔克(Frank Lyon Polk)是美国第28任总统伍德罗·威尔逊(Woodrow Wilson)的副国务卿，也是凡尔赛条约(Versailles Treaty)的设计者。后来他回到纽约，创建了戴维斯·波尔克律师事务所(Davis Polk)[现更名为戴维斯·波尔克&沃德威尔-埃德律师事务所(Davis Polk & Wardwell-Ed)]。我母亲这边有玛丽·卡萨特(Mary Cassatt)，她是著名的印象派艺术家，她的哥哥叫亚历山大·约翰斯顿·卡萨特(Alexander Johnston Cassatt)曾是宾夕法尼亚铁路公司(Pennsylvania Railroad)的主席。
《巴伦》：你来自一个非常成功的家庭。
波尔克：人们总说，富不过三代：到我父亲那一代，已经没什么钱了。
《巴伦》：所以你的工作是防止这种情况发生在你服务的那些家庭中。
波尔克：正是如此。
《巴伦》：你是如何在这个行业站稳脚跟的?
波尔克：一开始，我在一个名为D·H·布莱尔(D. H. Blair)的公司工作，是一家很糟糕的公司，我们所做的工作都是打推销电话。我不知道自己是否还想接着在这个行业工作，但我肯定得找一份(不同的)工作。我碰巧打给了一名技术员，我们成了很好的朋友，他叫萨利姆·卡卡(Saleem Kaka)，住在俄亥俄州。他花了两三年时间教我如何把基础分析和技术分析结合起来。我灵光一闪，之后我再也没打过推销电话，我只想为市场上的人赚钱。通过引荐，我的生意蒸蒸日上。
组建多元化的业务团队
《巴伦》：有意思的是，现在你的公司业务很全面，因为你一开始就是个投资高手。
波尔克：是的，完全是这样。在90年代末，我得到了客户们的支持，他们给了我几亿美元，经营一个对冲基金。我最终考虑组建一个团队，因为当时我审视了一下这个行业，有很多人都在做销售。公司内部有各种各样的部门，比如投资管理、资产负债表管理……我想，嘿，如果我建立一个拥有所有这些专业知识的团队，并利用这个公司来支持我，那将是强大而独一无二的。就这样，我创建了这个团队。
《巴伦》：你如何描述你现在的业务?
波尔克：我把它分成四个基本部分。第一个是帮助亿万富翁家族组建、成立和运营家族理财室。这是我们业务中增长最快的部分。我把大部分时间花在这上面。
第二个部分是为5000万至5亿美元的家族外包家族理财室，我们大约有50个这样的客户。另一个部分是2500万美元以下的家庭。另外，我们有贷款业务，该部门可能是公司里最大的债权人。然后我有一个完整的投资团队，所以那个部门是独立的。
《巴伦》：你们提供什么样的贷款?
波尔克：摩根士丹利非常擅长设计量身定制的贷款，他们根据某人的资产负债表和身份，设计出创造性的贷款方式。我们非常擅长那种制度化的催缴资本业务，基本上是为私募股权公司的资本催缴提供贷款，这样他们就不必每次都催了。我们也非常擅长房地产贷款。
《巴伦》：刚开始创业时，你想到过你的公司会如此多元化吗?
波尔克：没有。我们的核心业务每年增长三到五个客户，这是一个稳定的状态。但我能够做的是让一两个团队成员把全部的时间花在一项新业务上，而不是担心收入，因为如果新业务成功了，会很有意义。
我有一个团队成员花了四年时间(发展)我们的贷款业务。因为如果你能以优惠的价格为这些富人提供可观的资产负债表，而且你知道自己在做什么，这是建立人脉关系的一个很好的切入点。
团队是第一位，尊重是合作原则
《巴伦》：你从哪些错误中吸取过教训?
波尔克：我们不得不做的一些最艰难的事情，都是因为我们没有对某个团队成员做出正确的决定。我的团队总是把所有的收入汇集成一个数字，不管你是否在为客户工作，每个人都能从中受益。有时人们变得成功是因为团队的成功，但人们开始把一切都归功于自己。在我的团队中，团队是第一位的，这是我们成功的原因。
只有两件事会让我决定让某个人离开我的团队。一个是犯了错误之后没有在意识到错误时立刻告诉我。我总是犯错，所以我想人们都会犯错——但如果我没有得到通知，那就是个问题。第二个是没有协力合作，或者你把团队中的任何一个人当作下属来对待。
《巴伦》：根据你的经验，你是如何改进招聘流程的?
波尔克：所以我们现在的做法是，我们真的不大会雇佣没在我们这里实习过的人。
我们还必须与客户匹配。我们遇到过一些客户，他们不欣赏、不尊重我的团队。对我来说，一个人有多少钱并不重要，尊重是双向的。因此，另一个教训是，对于不合适的客户，早点结束合作关系。
即使到现在，我每天也工作10到12个小时。我们整个周末都在打电话。我们都全身心投入工作，所以我们想和那些欣赏我们工作的人合作。
一个专业团队胜过一个人的力量
《巴伦》：有没有哪个时刻，你灵光一现，产生了一个想法，它真正推动你的事业前进了?
波尔克：我来自花旗(Citi)和美邦(Smith Barney)。在花旗将美邦股份出售给摩根士丹利之前，时任花旗财富管理首席执行官的萨莉·克劳切克(Sally Krawcheck)让顶级财富经理与顶级私人银行家建立某些关系。她让我和顶级私人银行家乔安娜·詹森(Joanne Jensen)一起出去推销。我和乔安娜以及现任花旗首席执行官的迈克·科巴特(Mike Corbat)会见了一个非常富有的家族。
我讲了关于投资的全部内容。这个房地产家族非常友好，但并不十分关心投资。他们想听的是资产负债表。乔安娜花了45分钟时间讲解资产负债表，她对贷款的了解比我能想到的还多。
当时，我灵光一闪，第一，我对拥有深厚专业知识的团队成员的想法是正确的。第二，团队中要有一位了解资产负债表的专家。
《巴伦》：在职业生涯的这个阶段，以你的成功程度，如何避免自满?
波尔克：我就是A型人格。我就是喜欢这样的状态，所以我的妻子不得不常常让我停下来。所以对我来说，更重要的是找到平衡点。我每天早上起床，去健身房锻炼，冥想，做瑜伽，然后去上班。所以，我故意关掉手机，每天早上6点到8点或8点半这段时间呆在一个不能打电话的地方。自满？现在我对我们拥有的新商机感到非常兴奋。
《巴伦》：你看到年轻顾问们经常犯的一个错误是什么?
波尔克：也不是说马上就要进入或组建一个团队。但我经常对年轻顾问们说，如果你去提案，然后我的团队也去了。我有一个信贷方面的专家、一个替代方案方面的专家，还有一个首席信息官。团队里当然还有我自己，我有30年的投资经验，我了解市场。我的团队里还有一位管理家族理财室的专家。如果只有我一个人，让我跟我的团队竞争，我永远赢不了。
激情是事业的原动力
《巴伦》：根据你为富有家族服务的经验，你对幸福家庭和不幸家庭的区别有什么见解吗?
波尔克：我们显然碰到过各种各样的情况。我认为，继承财富的子女，缺乏目标或激情，是个大问题。
那些在继承财富之前就有激情的子女，不管是慈善事业、商业创意，还是旅行……他们往往都很快乐。至少在我的家里，如果我的孩子快乐，我的妻子也快乐，如果我的妻子快乐，我也快乐。我们见过的最糟糕的事情就是子女之间的家庭内斗。
因此，确保有明确的目标很重要。如果在这些方面我们能做些什么帮助这些家庭，我们都会尽力去做。
《巴伦》：说出一个在摩根士丹利之外、在你的家族之外你真正钦佩的公众人物。
波尔克：E·H·哈里曼(E.H. Harriman)，他是纽约男孩俱乐部(New York Boys Club)的创始人，我认为这个俱乐部做的事情很了不起。我是纽约男孩俱乐部的董事，我父亲也是董事会成员，我们家族几代人都参与其中。
1876年，E·H·哈里曼创立该俱乐部时，真的是想帮助贫穷的城市儿童摆脱贫困，为社会做贡献。我认为，我们的社会现在面临的一个重大问题是不平等，而这个组织实际上就处于这个问题和挑战的交汇点。
《巴伦》：是什么让你夜不能寐?
波尔克：我每周至少有一天会在凌晨3点醒来，再也睡不着了。
我们和客户的家庭之间联系密切，每个星期，总会有哪家在发生大事件。离婚啊、死亡啊，以及“我们还能做些什么来帮助他们……”
显然，市场也总是让我夜不能寐。我一直在思考团队问题和团队结构问题，我们怎样才能更高效，怎样才能改进流程。我们与摩根士丹利的合作必须非常紧密、非常牢固。这也经常让我晚上睡不着。
《巴伦》：你对哪项技术感到兴奋?
波尔克：几年前，我非常关注管理家族理财室的技术骨干网（编者注：backbone骨干网是计算机网络的一部分，它将网络的各个部分互连起来，为不同的局域网或子网之间的信息交换提供了一条通道。）因为没有这样的骨干网。所以我们和非常亲近的人一起工作，搭建这个骨干网。摩根士丹利目前正在与一家公司合作(开发这项技术)，这让我非常兴奋。
《巴伦》：谢谢你，里昂。
翻译 | 王相宜
《巴伦》2019年5月9日报道“Lyon Polk: Keys to a $15.4 Billion Practice”。《财经》获道琼斯旗下《巴伦》（Barron's）在中国大陆独家授权，原创文章未经许可，不得转载。
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