今年1月，彭妮•彭宁顿(PENNY PENNINGTON)成为爱德华•琼斯(Edward Jones)97年历史上的第六位执行合伙人。从人数量讲，爱德华·琼斯是最大的经纪公司。这是一件大事，但是更重要的是，她是这家一流经纪公司的唯一女性首席执行官。
跟《巴伦》的顾问坐在一起，彭宁顿讲述了担任这一高级职务对她意味着什么。19年前，彭宁顿是爱德华•琼斯的顾问。 她极力吹捧 EJ 的"巨大"增长机会。 爱德华•琼斯拥有18000多名顾问，但是它的营业收入低于它的线上同行。彭宁顿解释了为什么她觉得并不担心。 最后，她向那些希望帮助塑造这个行业的女性提出了一个挑战:"坐到谈判桌前，分享你的观点，加入讨论。"
《巴伦》: 你是一家有近百年成功历史公司的新任执行合伙人。 你打算如何在公司打上自己的印记？
彭妮•彭宁顿: 我的前任吉姆 · 韦德尔(Jim Weddle)对合作伙伴关系的最后一次讲话中说:"在爱德华 · 琼斯，当我们迎来下一任领导人，翻开新的一页时，这一页不是空白的。"
作为一家公司，我们的愿景是非常宏大的: 成为庄重的长期投资者的首选。 我们有很好的基础，我们有700万名客户、1.25万亿美元的资产管理规模。 我们公司做了一个巨大的承诺，以人力为主提供建议，并在我们的客户和他们的家庭需要的时候为他们提供指导，不管是简单的需要还是复杂的需要。
而且我们知道，在我们服务的客户之外，有一个非常大的，可进入的市场：北美有4000万到5000万个家庭，是爱德华 · 琼斯的目标客户。 我们有巨大的机会，可以按照他们自己的方式为他们实现财富价值增长。
《巴伦》: 在扩大你的顾问团方面，你的目标是什么？
彭妮•彭宁顿: 我们目前有大约18000名理财顾问。 不论是在数量还是在规模或者影响力方面，我们已经是这个行业的第一名了。当然，我们计划进一步发展。 我们的目标是30,000名顾问，但是实现目标的具体日期还没有确定。
我们的发展是可衡量的、有目的的。 我们在招聘、培训和发展我们的理财顾问方面投入了大量资金，无论他们是刚招聘来的还是与我们共事了30年的同事。 我们的目的不是为了增长而增长，我们的增长是为了一个可进入的市场，这个市场渴望理财顾问，渴望有一个团队。
《巴伦》: 爱德华 · 琼斯以招聘和培训职场变革者闻名。 但你一直在加紧从其他公司招聘。 为什么？
彭妮•彭宁顿: 我认为，我们过去三年的增长速度比业内其他公司的加起来还要快。 所以简单地从其他公司招募财务顾问是不够的。 我们有兴趣招募那些有专业背景，有成功记录，可能会成为职场变革者，但他们有兴趣改变自己职业生涯的人。
《巴伦》: 可以说，你现在对顾问的要求比过去更激进吗？
彭妮•彭宁顿: 在过去三年里，我们投入了一些独特的资源，向其他公司的财务顾问讲述我们的故事，他们可能会发现爱德华 · 琼斯的经验和机会非常有吸引力。 对于这些人或者我们想要挖来的顾问，我不会这么说。 我只是说我们是有意识的讲述我们的故事。
《巴伦》: 爱德华 · 琼斯几个月前上了新闻，因为你鼓励退休的顾问把业务转给女性和少数族裔顾问。 我们都知道这个行业在多样性方面存在的问题。 但是有些人质疑这个项目对那些不是女性或者少数族裔的人是否公平。 你如何回应？
彭妮•彭宁顿:爱德华琼斯和我们的行业有个很好的机会，来提高我们财务顾问团队的代表水平。
这个计划是促进我们的理财顾问进一步提高自己代表认知的一种方式，这些顾问将会服务于我们的客户。当然，它引发了一场对话。
我们客户的想法和需要变得越来越多样化。 我并不是说一个黑人客户总是想和一个黑人理财顾问合作，或者一个白人男性客户总是想和一个白人男性理财顾问合作。 但我了解我们生活的世界，当我们建立起一个在年龄、性别、种族和文化背景更加多元化的理财顾团队，将会有更大的机会在未来为更多的客户提供咨询。上帝知道，在这种环境下的客户需要比现在更多的建议。
《巴伦》: 爱德华 · 琼斯顾问的平均产出总是低于他们的线上同行，因为他们的账户规模较小。 你觉得这样的状况是可以接受的吗？
彭妮•彭宁顿: 如果你看看我们的全球理财顾问的平均水平，它将相当大成都受到我们是唯一一家雇佣大量新顾问并让他们开始实践的公司。 所以平均来说，我们的数字会更低。 调整周期后，我认为我们的平均水平大约是行业的80% 。 坦白说，我不觉得这是个大问题。
我知道我们对于有着复杂需求和丰富资源的客户来说是非常有价值的。 但我感到骄傲的是，爱德华 · 琼斯也致力于服务那些可能没有那么复杂的需求，但对自己的未来和家庭同样有雄心壮志的人们。 其他公司未必准备像我们一样提供以人力为中心的建议，坦率地说，我对此非常自豪。
《巴伦》: 贵公司仍然是私人合伙企业，这种形式在当今已经很罕见 它的好处是什么？
彭妮•彭宁顿: 我们以这样的形式存在了97年。 这是一个精致的设计，对我们来说，能够实现很重要的两件事。 首先，作为我们公司的所有者，我们要做出如何服务我们的客户的决定。 我们的主要利益相关者是我们的客户，而不是股东。 所以我们根据客户的需求来做决定。 作为一个私人合伙企业，我们也有机会与那些推动了我们这个组织走向成功的人们共同拥有我们的公司，服物于我们的客户。
今天，我们有大约45000名合伙人，其中25000名是有限合伙人。 他们分享我们每年服务客户所获得的利润和成功。 自从50年代末60年代初真正开始以来，我们的伙伴关系在过去的60年里有了很大的发展。 它帮助我们专注于我们的客户，并确保推动成功的人们分享我们的成功。
《巴伦》：你倾向于采用直截了当的产品解决方案。 例如，你不让你的顾问出售指数化年金，而这种方式在经纪行业越来越流行。 你能解释一下原因吗？
彭妮•彭宁顿: 我们有一种非常积极和准确的方法，来审查我们向客户提供的解决方案类型。 当我们回顾这些和其他类型的解决方案时，我们发现有更好的方法可以得到同样的解决，这解决对我们的客户来说更加清晰明了。
我们并不是销售一种产品或解决方案。 我们不卖商品，我们不做选择题。 这不是我们所需要的。 我们的产品系列都得满足我们客户的需求。
《巴伦》: 对于那些立志成为商界领袖的女性，你有什么建议？
彭妮•彭宁顿:走到桌前，分享你的观点，并加入讨论。 我必须每天都要有我的观点、我的声音、我分享的东西以及我跟爱德华 · 琼斯其他人和我们行业中其他人不一样的分享方式。 这对我们的客户和整个行业来说都是非常正确的事情。
但这意味着我必须对分享有一点无畏精神。如果我的声音没有被听到，我必须要认识到这事情。我的声音可能不像我们客户的声音那样容易被听进去。 我需要女性的支持，也需要在座男性的支持，共同创造我们希望为我们的客户提供的未来。 我很高兴能成为其中的一员。
我非常高兴能够担任这个职位，它代表了我们行业的进步和我们能够为客户提供服务方面的进步，我不能看轻这一举动的意义。
《巴伦》：你是唯一一个掌管一家大型美国经纪公司的女性。这感觉一定不错。
彭妮•彭宁顿: 你知道什么对我来说什么样的感觉很棒吗？ 我带我的母亲去参加一个客户活动，这个活动有120位母亲参加，她们都是我们的客户和理财顾问。 我的母亲非常自豪。 这就是我的感受。
翻译 | 小彩
版权声明：《巴伦》2019年6月13日报道“Penny Pennington: To Lead, Practice Being Fearless”。《财经》获道琼斯旗下《巴伦》（Barron's）在中国大陆独家授权，原创文章未经许可，不得转载。
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